Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Сегодня российским страховым компаниям приходится работать в условиях, отягощенных мнимыми, но во многом уже и реальными последствиями финансового кризиса. По большинству прогнозов, помимо роста курсов доллара и евро, в феврале – марте 2009 года следует ожидать и других итогов кризиса. Службам продаж страховых компаний и агентам необходимо подготовиться не только к изменению спроса на страховые услуги, но и к росту заинтересованности в работе в страховом бизнесе высвобождающихся специалистов из других отраслей. Несомненно, что подлинные профессионалы продаж будут нужны и востребованы при любых изменениях, а успешные страховые компании получают шанс оптимизировать свой штат, привлекая лучших специалистов.

Сегодня российским страховым компаниям приходится работать в условиях, отягощенных мнимыми, но во многом уже и реальными последствиями финансового кризиса. По большинству прогнозов, помимо роста курсов доллара и евро, в феврале – марте 2009 года следует ожидать и других итогов кризиса. Службам продаж страховых компаний и агентам необходимо подготовиться не только к изменению спроса на страховые услуги, но и к росту заинтересованности в работе в страховом бизнесе высвобождающихся специалистов из других отраслей. Несомненно, что подлинные профессионалы продаж будут нужны и востребованы при любых изменениях, а успешные страховые компании получают шанс оптимизировать свой штат, привлекая лучших специалистов.

Дефицит финансовых ресурсов должен обострить конкуренцию и в том числе усложнить страховщикам участие в торгах по размещению заказов на оказание услуг для государственных и муниципальных нужд. Секретами успеха в этом нелегком деле делится с читателями Александр Лебединов.

Естественно, что у платежеспособных клиентов повышается требовательность к качеству страховых услуг, что вызовет развитие весьма затратных на первом этапе внедрения клиентоориентированных технологий. Многие из проблем по обеспечению качества процесса продаж можно с успехом переложить на страховых брокеров, способных стать выразителями страховых интересов населения. Технология эффективной работы страховой компании с брокерами раскрывается в новой статье Николая Николенко.

Оптимизация процесса продаж в условиях кризиса и повышение роли андеррайтера в продажах страховых продуктов находятся в центре внимания Алексея Хуторянского. В его статье показаны основные противоречия интересов андеррайтеров и продавцов и предложены пути минимизации их влияния на различные процедуры страховых продаж и типы клиентов.

В то же время оптимизация издержек системы продаж может пойти и по пути интенсификации труда страховых агентов и формирования упрощенных процедур продаж, что востребует коробочные страховые продукты. О существующей практике и проблемах экспресс-страхования рассказывается в статье Сергея Лапшина, предлагающего на основе анализа особенностей восприятия коробочных продуктов страхователями расставить необходимые маркетинговые акценты.

Применение антикризисных технологий, позволяющих увеличить объемы подписанной страховой премии, еще более актуализируют важность эффективной системы управления рисками. В журнале публикуется окончание статьи Михаила Сухорукова о рисках системы региональных продаж и управлении ими, печатавшейся № 5 и 6 за 2008 год.

О работе страховщиков в условиях кризиса шла речь на межрегиональной практической конференции «Вопросы и проблемы развития системы страхования в Уральском регионе», проведенной Союзом страховщиков Уральского региона «Белый соболь» и Всероссийским союзом страховщиков 23–24 октября 2008 года в Екатеринбурге. С наиболее эффективными рецептами антикризисной работы, озвученными на форуме, знакомит читателей журнала участник мероприятия Эдуард Гребенщиков.

Даже в условиях сокращения платежеспособного спроса на страховые услуги представляется важным не останавливаться в поиске новых страховых полей. Анализ практики управления рисками в различных отраслях экономики может показать неиспользуемые возможности и предложить новые страховые программы. О рынке страхования малых предприятий и необходимости формирования услуг по проведению страхового риск-менеджмента идет речь в статье Дениса Брызгалова, знакомящего читателей с результатами собственных маркетинговых исследований. Тема статьи Татьяны Спицыной — управление рисками и страхование инвестиционных проектов, реализуемых на основе концессионных соглашений — должна заинтересовать продавцов, работающих с крупными клиентами.

Тема методологии формирования страховых продуктов освещена также в статье Анны Солдатовой, раскрывающей на основе практических примеров особенности страхования лизинговых операций и описывающей ожидания лизингополучателей и лизингодателей от страхования.

По всей видимости, кризис отодвинет развитие рынка страхования жизни на более поздний срок, но достичь успеха в отдельных проектах можно и нужно уже сейчас. В этом номере представлены две статьи, посвященные практике успешных проектов по страхованию жизни. Татьяна Терновская на конкретных примерах рассказывает о собственной практике подготовки и реализации проектов по страхованию жизни через нестраховых посредников — партнеров, а также об организации продаж на рабочих местах корпоративных клиентов. Мария Михайленко рассказывает читателям об успешной практике организации корпоративных пенсионных программ, основанных на продуктах как страховых компаний, так и негосударственных пенсионных фондов.

Привлечение новых страховых агентов неизбежно вызовет необходимость обучения кандидатов не только основам страхования, но и стандартам продаж страховых продуктов, успешного инкорпорирования их в существующие структуры страховых компаний. Во многих компаниях процессы ведения договоров автоматизированы, что требует от агента умений и навыков по работе с электронными базами данных, иными компьютерными программами. Интересен в этой связи материал Леонида Эрштейна, посвященный вопросам организации, содержания и диагностики компьютерной компетентности менеджеров и специалистов страховых организаций.