От редакции
Вы держите в руках первый выпуск журнала «Организация продаж страховых продуктов». Чтобы учесть потребности всех участников рынка, мы постарались подготовить информацию, интересную как лидерам рынка, так и страховым компаниям в процессе становления. В первом номере мы предлагаем вам новости страхования, рейтинговые исследования и обзоры, проведенные независимыми экспертами, интервью с членами Государственной думы и профессионального сообщества, а также материалы специалистов страховых компаний и ведущих экономических вузов.
Материалы содержат информацию по страхованию жизни, созданию подразделений по работе с VIP-клиентами, маркетинговым мероприятиям на рынке корпоративных клиентов, по созданию и управлению качеством страховых продуктов. Большое внимание уделено вопросам формирования и развития агентской сети, подготовки страховых представителей и взаимодействия продающих структур с другими отделами страховой компании. Надеемся, что вы по достоинству оцените качество материала, и обращаемся к вам с предложением направлять ваши пожелания по дальнейшему развитию журнала нам в редакцию.
Ждем ваших писем по электронной почте ostrovsky@bdc.ru или по адресу:
125008 Москва, ул. Б. Академическая, д. 39.
|
НОВОСТИ |
|
События
Новые страховые продукты
Новости компаний
Статистика
|
ОБЗОРЫ |
|
И. Филипченко, обозреватель ИГ «БДЦ-Пресс»
Страхование в зеркале прессы
 |
|
|
Тема страхования стала одной из ведущих в деловых выпусках средств массовой информации в первом квартале нынешнего года. Наиболее широко она представлена в специализированном приложении «Страхование» газеты «Коммерсантъ» за 26 января. В приведенной таблице отражены результаты деятельности всех страховых компаний России за последнюю отчетную дату (объемы поступлений средств и выплат за девять месяцев 2004 года), в публикуемых материалах содержатся квалифицированные ответы на вопросы, как коммерческие банки приобретают страховую защиту у страховщиков, с какими сложностями сталкиваются корпоративные клиенты страховщиков при покупке полисов ОСАГО, насколько важна страховка от операционных рисков и т.д. |
Обзор тематической литературы
Тематические мероприятия
|
АНАЛИЗ И КОММЕНТАРИИ |
|
С.В. Лапшин, заместитель генерального директора ЗАО «Универсальное рейтинговое агентство»
Рейтинговое исследование. Наиболее востребованные страховые услуги: рубеж 2004–2005
|
|
|
В настоящее время российское страховое сообщество переживает стадию активного роста – как в количественных, так и в качественных терминах. Год от года увеличиваются объемы страховых премий, продолжает расти число игроков рынка, лидеры рынка развивают свое региональное присутствие не только в России, но и в странах ближнего зарубежья. Одновременно с этим наблюдается рост интереса к страхованию со стороны потребителей страховых услуг – как юридических, так и физических лиц.
|
|
ИНТЕРВЬЮ |
|
Интервью с В.А. Тарачевым, членом Комитета Государственной думы по кредитным организациям и финансовым рынкам
Страховой рынок и закон: кто кому должен
|
|
|
Сфера законодательства, регулирующего деятельность российского страхового рынка, представляет собой, образно говоря, еще не поднятую правовую целину. Но это совсем не значит, что там у нас царит беззаконие. По большому счету, тех правовых норм, которые сегодня регулируют предпринимательство в РФ, более или менее достаточно для того, чтобы страховой бизнес развивался интенсивнее, считает В.А. Тарачев, депутат Государственной думы, член Комитета ГД по кредитным организациям и финансовым рынкам, д.э.н., профессор.
|
|
СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ |
|
Н.Б. Гусева, специалист по маркетингу компании «САДКО» Страховой Брокер»
Рынок страхования жизни: взгляд брокера
|
|
|
На сегодняшний день страхование жизни считается не самым развитым сектором страхового рынка России. В чем преимущества основных игроков на данном рынке и какие проблемы являются наиболее значимыми, в материале озвучивается с позиции страхового брокера.
|
Ю.О. Смышляев, директор дирекции по страхованию жизни ОСАО «Россия»
Организация продаж полисов страхования жизни
|
|
|
В настоящее время среди страхового сообщества одной из самых обсуждаемых тем является тема перспективности развития рынка страхования жизни в России, а также его готовности активно потреблять данные услуги уже сейчас. Многие отечественные и зарубежные аналитические агентства предрекают рост рынка страхования жизни на 20% в год в течение ближайших 15 лет. С развитием экономики в России быстрыми темпами происходит формирование среднего класса, т. е. группы людей, способных в соответствии со своими доходами уже сейчас обеспечивать достаточно комфортный уровень жизни.
|
С.Ю. Янова, профессор кафедры страхования СПБГУЭФ, д.э.н.
Страхование жизни: гарантии или инвестиции
|
|
|
Нюансов, тормозящих развитие рынка страхования жизни в России, немало. К ним можно отнести и несовершенство законодательного регулирования, и непродуманную политику самих страховщиков при формировании страховых портфелей. В статье рассматриваются основные вопросы развития страхования жизни, а также даются некоторые рекомендации по построению политики на рынке.
|
|
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ |
|
Е.А. Банник, директор ООО «Агентство «Спектр»
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием Гуу, к.э.н.
Формирование и работа подразделений по страхованию VIP-клиентов
|
|
|
Различные аспекты организации страхования VIP-клиентов ранее рассматривались в профессиональной литературе. В то же время практически не поднимались проблемы, непосредственно связанные с организацией работы продающих именно VIP-клиентам подразделений в страховых компаниях. В данной статье рассматриваются вопросы формирования подразделений по страхованию VIP-клиентов и организации их работы.
|
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков ОАО «Военно-страховая компания»
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Организация работы продающих подразделений
А.А. Зубко, директор департамента страховых изданий ИГ «БДЦ-Пресс»
Подготовка страхового представителя и организация исходящего телемаркетинга
|
|
|
При создании агентской сети нужно обратить внимание на ряд вопросов: поиск, отбор, систему обучения, аттестацию агентов, саму идеологию развития агентской сети страховой компании. В данной статье мы остановимся на одном очень важном аспекте создания и развития агентской сети – подготовке страхового представителя и дополнительно рассмотрим вопрос организации исходящего телемаркетинга.
|
А.В. Меренков, генеральный директор СК «Северная Казна»
Развитие и управление агентской сетью
|
|
|
В статье рассматриваются вопросы создания, развития агентской сети и управления ею. Уделено внимание важным вопросам рекрутинга, предложены методы мотивации агентов, сформулированы основные принципы работы с агентами, обучения и аттестации.
|
С.В. Ашанин, независимый эксперт по правовым вопросам и налоговым спорам
Система сбалансированных интересов продающих подразделений и отделов урегулирования убытков в страховой компании
|
|
|
В наше время для участников страхового рынка очевидно, что в условиях конкурентной борьбы непременно возникают проблемы, связанные с необходимостью повышения рыночной привлекательности, уровня подготовки персонала, расширения набора конкурентных преимуществ, снижения налоговых рисков. В связи с этим рассмотрим один из эффективных инструментов, позволяющих комплексно решать ряд перечисленных проблем, но пока еще крайне редко применяемый страховыми компаниями. Материал подготовлен на основе практического опыта выработки решения в одной из московских компаний. Подобный взгляд на ситуацию «изнутри» дает наилучшую возможность читателю узнать и понять многие проблемы устройства системы продаж в страховой компании.
|
|
РАЗРАБОТКА И УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
|
|
М.С. Жилкина, советник генерального директора СК «АСТО Гарантия», к.э.н.
Организация разработки страховых продуктов
|
|
|
Проблема неадаптированности предлагаемых страховщиками продуктов к запросам потребителей является на сегодня одной из наиболее острых в практике страхового маркетинга. Сложности вызывает и то, что страховая компания не всегда оказывается способной отступить от своего жестко сформулированного и утвержденного коммерческого предложения, для того чтобы пойти навстречу клиенту. Более того, скудность ассортимента многих компаний заставляет их в числе применяемых методов конкурентной борьбы все более и более склоняться к мерам исключительно ценовой конкуренции, а подчас и к демпингу, пренебрегая качеством и количеством продуктов. Данная статья ставит своей задачей выявить, что ограничивает ассортимент страховых продуктов, а какие факторы, напротив, способствуют его расширению. Кроме того, необходимо рассмотреть организационные проблемы разработки продуктов в страховых компаниях, имеющих разную рыночную позицию.
|
Л.В. Бесфамильная, заведующая кафедрой Управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ
О.В. Стукалова, заместитель начальника отдела продуктового развития ОАО «КапиталЪ Страхование»
Управление качеством страховой услуги как фактор повышения эффективности организации
продаж и обслуживания
|
|
|
В целях более полного и всестороннего анализа заявленного вопроса необходимо рассмотреть современное состояние российского страхового рынка в целом, а также наметившиеся тенденции его развития. Цель статьи – определить место и назначение системы управления качеством в области страхования, рассмотрев значение внедрения системы управления качеством в обеспечении эффективной организации продаж страховых услуг (СУ) и обслуживания страхователей.
|
|
СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ |
|
Д. Юдин, независимый эксперт
Продажа страховых продуктов на рынке корпоративных клиентов
Е.В. Тулаев, заместитель генерального директора ОАСО «Защита-Находка»
Опыт развития региональной страховой компании
|
|
|
В данном материале рассматриваются вопросы развития страховой компании на примере работы регионального страховщика на рынке физических лиц, малого и среднего бизнеса, а также тенденции развития регионального рынка. С учетом практического примера разбираются те инструменты, с помощью которых можно добиться успеха на страховом рынке, проверенные на опыте одной из крупнейших региональных страховых компаний.
|
И. Абрамова, директор департамента консалтинговой группы «СЭТ»
Позиционирование и маркетинговые стратегии малых и средних
страховых компаний на рынке
|
|
|
В последние годы на рынке страховых услуг становится тесно от большого числа игроков: появилось множество средних и малых компаний, предлагающих свои продукты клиентам и стремящихся в той или иной степени конкурировать с крупными компаниями, чьи имена на слуху и о которых простой потребитель вспоминает в первую очередь, слыша словосочетание «страховая компания».
Что надо сделать небольшой страховой компании, чтобы не только выжить на очень конкурентном поле, но и хорошо себя чувствовать?
Один из ответов может быть таким: поработать со своим имиджем на рынке, с восприятием себя в глазах клиента, то есть, говоря профессиональным языком, продумать свое позиционирование.
|
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков ОАО «Военно-страховая компания»
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Методика определения оптимальных условий договора страхования
|
|
|
Материал статьи будет интересен менеджерам по продажам (агентам, страховым представителям) в качестве инструмента для переговоров с клиентом. Предлагаемая в статье методика с построением графиков поможет определиться с размером франшизы и страховой премии и наглядно представить клиенту все сведения, необходимые для принятия решения о страховании.
|
|
ОБУЧЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА |
|
Е.В. Ладонкина, независимый эксперт
Мотивы успешной работы сотрудника и способы его удержания в компании
|
|
|
Нередко руководители разного уровня озабочены ситуацией, когда подчиненные работают не в полную силу. В этой связи остро встает вопрос грамотной мотивации сотрудников, которая делится на материальное и нематериальное стимулирование. Наиболее мотивирующим фактором на сегодняшний момент остается высокая зарплата и возможность получения бонусов или процентов от продаж. Но говорить о том, что единственной целью сотрудников является высокий заработок, не приходится. В статье предлагается рассмотреть различные мотивы сотрудников, но в целом следует понимать, что, как правило, сотрудником движут не один, а несколько мотивов.
|
Интервью с И.В. Рыбкиным, руководителем Центра обучения «РЕСО-Гарантии»
Обучение как неотъемлемая часть успешных продаж
|
|
|
Иван Валерьевич Рыбкин около 10 лет занимается обучением, из них около 8 лет в страховании, работал в страховой компании «Ренессанс», сейчас возглавляет Центр обучения «РЕСО-Гарантия».
|
