Страхование жизни в РФ на современном этапе: особенности финансового менеджмента в условиях ускоренного роста

Усилиями Федеральной службы страхового надзора рынок страхования жизни перестал быть условностью, за которой скрывались многомиллиардные объемы различных финансовых схем, и стал превращаться в самостоятельную отрасль страхования, которая начала стремительно набирать обороты. В то же время вокруг ближайшего будущего этого рынка не утихают споры. Оптимисты приводят в пример опыт развитых стран, где рынок «жизни» составляет более половины от всего страхования, проводят параллели со странами Восточной Европы, уже проделавшими необходимую работу по развитию страхования жизни, а также напоминают о социальной и макроэкономической значимости этого вида страхования. Пессимисты утверждают, что наше население еще долго не избавится от недоверия к страховой сфере, а законодатели – не примут поправки в НК РФ, необходимые для стимулирования спроса на долгосрочное страхование жизни, опасаясь рецидива «схем».

Можно соглашаться или не соглашаться с доводами обеих сторон, но нельзя не замечать факты. Большинство классических life-компаний регулярно отчитываются о двукратном и даже более динамичном увеличении продаж в течение последних лет¹. Принимая во внимание вместе с этим некоторые особенности, присущие life-страхованию (о них речь пойдет ниже), мы полагаем, что именно сейчас на примере компаний по страхованию жизни можно изучать проблемы развития в условиях стремительного роста.

Страховые «фишки»

Страхованию жизни присущи несколько характеристик, обусловливающих особенности развития и функционирования этого бизнеса и ставящих его особняком от всех остальных видов экономической деятельности. Более того, исторически страхование жизни даже выделяют в особый класс страхования, имеющий иную природу по сравнению с остальными видами non-life-страхования (так коротко обозначают все виды страхования, отличные от страхования жизни (life)). Эти особенности вытекают из долгосрочной природы отношений между страховой компанией и ее клиентами.

Страховщики жизни с первых дней своей работы вступают в долгосрочные отношения со своими клиентами. Заключая первые договоры, компания начинает нести обязательства, срочность которых варьируется от нескольких месяцев до нескольких десятков лет. При этом, как правило, компания берет на себя дополнительные обязательства по гарантированию определенного зафиксированного уровня доходности.

Резервы, которые страховщик жизни формирует по этим обязательствам, должны обеспечиваться финансовыми инструментами, соответствующими им как по срочности, так и по доходности. Отсюда вытекает серьезная проблема. С одной стороны, компания должна убедить клиентов в том, что они могут строить планы на несколько десятилетий вперед, поскольку именно многолетние договоры являются целью любого life-страховщика. А с другой стороны, продав полис, компания должна на российском финансовом рынке найти такие активы, которые бы обеспечили ей уровень доходности не ниже зафиксированного в договоре, со сроком вложений не меньше договорного.

Решить первую проблему, как показывает практика, оказывается даже проще, чем вторую. Доводы профессиональных финансовых консультантов, как правило, находят отклик у клиентов, и продажи идут. Решение второй проблемы упирается в незрелость отечественного финансового рынка, участники которого до настоящего времени практически не эмитировали по-настоящему долгосрочных бумаг.

Отметим здесь такую связанную проблему, как общую неопределенность российской экономики и ее зависимость от конъюнктуры на мировых сырьевых рынках.

Следующей важной особенностью бизнеса по страхованию жизни выступает необходимость долгосрочного планирования при разработке продуктов, а также создании методик расчета страховых резервов. От того, насколько точно будут заложены в расчет тарифов инфляция, поведение курса валют, требуемая норма доходности и т. д., в значительной степени будет зависеть привлекательность продуктов в коротком периоде, а также финансовая устойчивость страховщика в долгосрочном периоде.

Понятно, что, не имея за плечами серьезной истории развития рынка (до недавнего времени единственным специализированным игроком рынка была компания AIG), весьма затруднительно делать корректные и достоверные прогнозы. Поэтому компании вынуждены разрабатывать сценарии, предусматривающие выход бизнеса на устойчивое развитие при том или ином сочетании условий. При этом каждый сценарий будет давать свою динамику начисления премии, накопления резервов, потока денежных средств по продуктам, их прибыльности.

При разработке сценариев очень важной оказывается роль страховых актуариев. Они отвечают за набор предпосылок, который будет использоваться при формировании тарифной сетки, они должны своевременно обнаруживать и корректировать предпосылки с появлением статистики по заключаемым договорам, в конце концов, величина резервов и, следовательно, чистой прибыли также зависит от корректности их расчетов. Острая нехватка профессионалов подобного рода, практически полное отсутствие локализованных программных продуктов и уже отмеченный дефицит статистики превращают рядовые задачи актуария в непростые исследования, не имеющие однозначных решений. Корректность этих решений может быть проверена только временем.

Со всеми этими особенностями, а если быть точными – рисками, приходится работать компаниям, желающим освоить российский страховой рынок. И эти риски мультиплицируются с теми проблемами, которые неизбежно возникают при ускоренном развитии бизнеса.

На взлете керосин не жалеют

Отличительной чертой ускоренного роста бизнеса является принципиальная неопределенность траектории развития и как следствие повышенный риск принятия решений.

Любая динамика рынка приводит к постепенным изменениям как структуры взаимодействия между игроками, так и собственно набора игроков. Единичные компании объединяются в сети, покупатели изменяют предпочтения вслед за изменением их благосостояния, повышается качество сервиса, находятся новые способы оплаты и т. д. Эти примеры справедливы и для ситуации ускоренного роста. Но особенно важно, что изменения происходят стремительно, часто не прогнозируемы и затрагивают практически все условия рыночных отношений. Собственник и управленец сталкиваются с трудностью как в определении долгосрочной стоимости бизнеса, так и при оценке успешности текущих деловых решений.

Справедливо ли рассматривать страхование жизни в России как рынок с ускоренным темпом развития? По нашему мнению, однозначно да. Аналитики рассматривают разные сценарии динамики страхования жизни, куда всегда входит агрессивный вариант роста. В настоящий момент многие компании откликнулись на этот оптимистичный прогноз, активно развивая продажи «жизни». «Ренессанс Жизнь» также стремится стать лидером рынка и рассчитывает воспользоваться эффектом ускоренного роста.

Если представить траекторию ускоренного развития графически, то условно можно разделить линию роста на четыре фазы:

1) разгон;
2) взрыв;
3) инерция;
4) стабилизация.

Проанализируем основные закономерности каждого из этапов.

Разгон – текущая стадия развития страхового рынка. Можно говорить об этом с уверенностью, так как практически никто не сомневается, что рост состоится. Тому подтверждением служит опыт стран Восточной Европы, которые пережили аналогичный всплеск 7–15 лет назад.

Закономерности первого этапа достаточно хорошо известны участникам российского рынка. Вкратце обозначим их: выход на рынок новых игроков, масштабные инвестиции в построение каналов продаж, освоение регионов, разработка новых продуктов, внедрение новых технологий и стандартов. Стадия «рост» еще не реализовала своего потенциала, оказывая влияние в виде 15–50-кратного прироста страховой премии в год.

Ожидания участников намного выше. Нетерпение растет, особенно если фаза затягивается. Разгон может длиться от пары лет (как это ожидается в нашей стране) до десятилетия. Конкурентная борьба преимущественно идет не за клиента, а за подготовленного финансового консультанта, менеджера развития. Компании закладывают базу на будущее. Чем больше будет размер сети, чем крепче внутренние связи и чем доступнее продукты, тем больше участник рынка сможет «захватить» у будущего.

Основные риски этапа – недостаток знаний и опыта для построения правильной организационной структуры на будущее и неопределенность относительно времени перехода в следующую фазу - «взрыва». Если первый риск снижается посредством привлечения иностранного опыта (по такому пути пошли «Ренессанс Жизнь», «Альфа–страхование», «Альянс-Росно»), то второй риск представляется более трудным в управлении. Риск отсрочки фазы стремительного роста наиболее чувствителен для владельцев бизнеса, так как прямо влияет на размер требуемых инвестиций. Чем позднее наступит желанный «час Х», тем больше при прочих равных условиях требуется на поддержание инфраструктуры, тем меньше внутренняя норма отдачи, прибыль. При такой ситуации многое зависит от выбранного способа финансирования, от того, насколько гибко и оперативно компания способна принимать финансовые решения.

Форсаж

Второй этап – ключевой, который мы назвали этапом взрыва. В финансовой литературе резкий рост также называют траекторией хоккейной клюшки. Это сравнение достаточно точно описывает первые две фазы – разгон и взрыв. Но мы считаем необходимым остановиться на каждом этапе в отдельности.

Когда независимые эксперты и аналитики в страховых компаниях дают прогнозы роста рынка страхования жизни, они называют объем премий, которые будут собираться в будущем, через 5–10 лет. Говорят, что рынок вырастет до 1–2 млрд долларов. Определяют среднегодовой прирост на уровне 40–60% ежегодно. Если строят график развития, то демонстрируют практически линейный тренд. И дело не в том, что ускоренный рост отрицается по существу. Иностранный опыт, на который принято ссылаться, свидетельствует об обратном. Но назвать точно, когда страхование жизни «выстрелит», – это все равно, что знать наверняка цену нефти следующего года или имя очередного президента России. Можно судить лишь по косвенным признакам.

Важны такие показатели, как реальный доход населения, склонность к сбережениям, сравнительная доходность по альтернативным страхованию видам инвестирования. Однако значений этих базовых характеристик недостаточно. В каждом конкретном случае развитие получало дополнительный стимул. Таковым часто является изменение налогового законодательства (как в Польше), или изменение рыночных условий (резкое снижение доходности по банковским депозитам в Болгарии), или маркетинговая репутационная составляющая, ориентация на стандарты других стран (этот эффект наблюдается в странах Азии). Однако во всех случаях важно то, что финансовый менеджмент в компании должен быть одновременно подготовлен к работе в условиях скачкообразного роста и при этом трезво оценивать перспективы, искать оптимальные формы финансирования на подготовительном этапе разгона.

На втором этапе объемы рынка стремительно растут в разы, достигая 200–300% прироста. Рост компаний-лидеров оказывается еще более оглушительным. Примером может быть Польша с ростом на 600–800% у первой тройки компаний. Естественно, что этот бурный этап ограничен во времени – в среднем он длится не более двух лет. В рамках фазы взрыва структура рынка также стремительно меняется. Часто происходит смена лидера или выявление новых крупных игроков. Выросший в разы объем операций заставляет вносить срочные корректировки в процессы взаимодействия с клиентами, во внутренний документооборот. Массовое участие в страховании также предполагает смещение акцентов в способах продвижения продуктов.

Основной риск этапа – дисбаланс между ростом объема и уровнем сервиса, размером финансирования и качеством поддержки продаж. Неуправляемый рост – это достаточно частая причина банкротства компаний, которые забыли об управлении ликвидностью. Для страхования жизни этот риск особенно актуален, ведь рост объемов приводит автоматически к увеличению резервов и размера необходимых для покрытия активов. Рост доходов должен либо сопровождаться притоком прибыли от операций, либо финансироваться за счет собственников (заемный капитал по закону не может участвовать в покрытии резервов).

В свободном полете

Инерционная фаза развития является логичным следствием бурного всплеска предыдущего этапа. Рост постепенно замедляется, но по-прежнему демонстрирует высокие показатели в 30–70% ежегодно. Потребительский спрос постепенно насыщается. Уровень знания об услуге растет, клиент становится подготовленным и более требовательным. Появляются рыночные стандарты продуктов, развивается конкуренция цен. Возникают крупные независимые продающие структуры. Построение собственных сетей заканчивается, дальнейшее развитие определяется успехом во взаимодействии с альтернативными каналами продаж.

Стабилизация – завершающая фаза модели ускоренного роста. Прирост объемов постепенно снижается до уровня, сопоставимого с инфляцией. Рынок вступает в стадию зрелости. Конечно, это не означает, что рост должен отсутствовать по определению. Возможны повышенный спрос на отдельные виды страхования (как, к примеру, на пенсионные программы в современной Западной Европе) или смена позиции лидера. Главное, что в рамках фазы стабилизации точки роста будут носить локальный характер, незначительно влияя на общую картину. Во всяком случае, до тех пор, пока не придет время для нового разгона.

Линия партии

Развитие с одной стороны социально и инфраструктурно значимого, но в то же время высокорискового и долго окупающегося рынка страхования жизни во многом зависит от позиции государства в этом вопросе. Здесь стоит отметить, что законодателями уже сделано немало для создания прочного фундамента. Разделение страхового рынка на life и non-life, ужесточение требований по капитализации, обеспечению резервов, покрытию собственных средств – все эти меры, безусловно, улучшают возможности надзора за страховщиками, повышают их надежность и финансовую устойчивость.

Тем не менее в законодательстве по-прежнему остается масса лакун и пробелов. Применительно к страхованию жизни инвестиционные ограничения выглядят чрезмерно консервативными, не позволяющими life-компаниям реализовывать инвестиционный потенциал бурно растущего фондового рынка без нарушения норм права. Продукты unit-linked, позволяющие клиентам самостоятельно формировать стратегию размещения резервов по накопительным договорам, до сих пор не разрешены. Это приводит к тому, что накопительные страховые программы – основа рынка в развитых странах – у нас в стране проигрывают в глазах потенциальных клиентов в сравнении с иными инвестиционными возможностями (депозитами, ПИФами, инвестициями в недвижимость).

Чаще всего со стороны страхового лобби звучит вопрос о льготном налогообложении предприятий и физлиц при осуществлении операций по страхованию жизни. Среди предлагаемых мер – отмена НДФЛ на средства, идущие в накопительные программы, перенос выплаты НДФЛ с момента выплаты страхового взноса на момент получения страхового возмещения, освобождение от ЕСН части ФОТ, направляемого на страхование жизни сотрудников, и т. д. Однако «черное» прошлое рынка страхования жизни служит сильнейшим препятствием для введения хотя бы части из списка предлагаемых новаций. Тем не менее, на наш взгляд, в ближайшие годы следует ожидать принятия хотя бы части послаблений, поскольку в противном случае тех девяти лет, отведенных российским страховщикам на адаптацию к вступлению в ВТО, не хватит на наращивание финансовой мощи для конкуренции с филиалами крупных западных игроков. Этого, хочется верить, ни чиновники, ни бизнес-сообщество не хотят и не допустят. А значит, компаниям время готовиться к взрыву.

Управление взрывом

Задачи финансового менеджмента в страховой компании сконцентрированы на стандартном круге вопросов любых финансистов. В качестве приоритетных задач, стоящих перед страховщиками жизни в процессе бурного роста, выделим стратегическое планирование и прогнозирование, бюджетирование, управление ликвидностью и финансовый контроль.

Обобщая обозначенные выше проблемы и особенности работы компании на рынке страхования жизни, выделим факторы, оказывающие наибольшее влияние на управление финансами в этой сфере. Это:

• долгосрочная природа обязательств, возникающих при страховании жизни клиента (особенно накопительном);
• повышенная неопределенность траектории развития компании, вызванная ускоренным ростом бизнеса;
• слабая сила прогнозов, вызванная отсутствием статистики и опыта работы;
• законодательные требования, предъявляемые к размеру уставного капитала и к структуре и стоимости активов компании;
• отложенная во времени окупаемость бизнеса (к примеру, при прочих равных условиях десятилетняя накопительная страховая программа начнет окупаться лишь на 5–6 лет действия);
• условия старта с нуля: страхование жизни является относительно новой деятельностью для участников страхового рынка.

Повышенная неопределенность и необходимость долгосрочных оценок более всего имеют значение при составлении долгосрочных планов. Мы уже упоминали о значении роли актуария в процессе планирования. Главная трудность – это определение набора достоверных предпосылок расчетов, которые будут верны во все время действия страховых договоров. Решение указанной задачи осуществляется в нескольких направлениях.

Во-первых, предпосылки ранжируются по степени влияния на результаты компании. Проводится так называемый анализ чувствительности, который позволяет увидеть, анализ каких предпосылок требует повышенного внимания. Затем строятся сценарии, которые позволяют определить разброс результатов и соотношения премия/прибыль, инвестиции/окупаемость.

Во-вторых, используются модельные шаблоны развития бизнеса. Каждая компания обладает уникальным набором интеллектуальных и материальных активов. Эффективный менеджмент предполагает максимальное увеличение стоимости этих активов. Опыт страхования жизни в других странах, знание национальных особенностей, владение технологиями позволяют определить стандарты развития, которые будут приносить максимальную экономическую ценность и могут быть реализованы командой менеджеров. В этой работе финансовые службы выступают как в роли носителей знаний о стандартах, так и в роле «барометра» финансовой эффективности того или иного решения.

Результатом использования приведенных принципов должно стать взвешенное понимание развития компании во времени. Модель долгосрочного роста должна ответить на вопросы о том, в каком объеме требуются инвестиции для развития бизнеса, какова отдача от вложенного капитала, внутренняя норма рентабельности. А также дать четкое представление об основных зависимостях, таких, как взаимосвязь между объемом собираемой премии и расходами на мотивацию и развитие каналов продаж; между размером и структурой пассивов (страховых резервов) и активов компании. Важно выделить факторы создания доходов и расходов, которые зависят от каждой фазы ускоренного развития. Отдача от активов будет разной на каждом этапе, и предпосылки стратегического планирования должны это учитывать.

Успех процесса бюджетирования во многом зависит от степени понимания стратегии развития компании. Будем считать, что бюджетирование осуществляется на период не более года. В этом случае важно однозначно определить, в какой точке траектории развития рынка находится компания. Насколько ее внутренние ресурсы и процессы подготовлены для дальнейшего изменения и поддержки ожидаемого роста. Неопределенность будущего заставляет нас предполагать разные варианты колебаний ключевых показателей деятельности. Принципиальным становится определение целевого интервала, в рамках которого колебание, например, значений дохода и расхода не приведет к потере стоимости. Выход за рамки выбранных границ должен стать сигналом для пересмотра планов развития компании. И приводит либо к возврату на запланированную траекторию, либо к пересмотру основных предпосылок.

Основная задача финансового контроля, стоящая перед нами на текущем этапе развития компании, – управлять расходами на развитие. При этом целью этого процесса служит недопущение превышения этих расходов над нормативами, заложенными в бюджет. По тем случаям, когда превышение неизбежно, проводится анализ. Его задачами являются определение причин расхождений, поиск возможностей для уменьшения расхождений, а также поиск альтернативных статей бюджета для финансирования ненормативных расходов, если они имеют более высокий приоритет в сравнении с альтернативными статьями.

Финансовый контроль над соблюдением бюджета расходов осуществляется при помощи отчета «план-факт», составляемого не реже раза в месяц. Он содержит данные по начислению расходов в аналитике основных статей, а также центров затрат. Подобный отчет является удобным и эффективным инструментом поддержки принятия решений относительно управления бюджетом, позволяя отслеживать остатки по статьям, а также своевременно замечать образование резервов в рамках бюджетов отдельных подразделений.

Управление ликвидностью осуществляется финансовым департаментом в рамках процедуры бюджетного контроля, а также в рамках реализации инвестиционной политики. Компания на периодической основе строит кратко- и среднесрочный прогноз остатка денежных средств с учетом динамики движения денежных средств, динамики расходов, плана открытия новых регионов, а также изменений открытых инвестиционных позиций.

Оперативный отчет о движении денежных средств позволяет более тонко чувствовать ситуацию, происходящую на расчетном счете компании (чего не позволяет делать отчет о расходах), и, кроме того, анализировать соотношение начисления и оплаты расходов компании. Система управления ликвидностью позволяет не допускать кассовых разрывов, предпосылки к которым могут сложиться при агрессивном росте бизнеса и опережающем росте расходов в сравнении с поступлением страховых премий.