Сегментация клиентов в бизнесе private banking & wealth management
Размещено на сайте 10.02.2011
Классическая модель сегментации клиентов банка, где место клиента определяется в соответствии с размером его счета, во многом аналогична сегментации клиентов авиакомпаний. Проблема в том, что внутри каждого класса обслуживания могут встречаться самые разные потребители, так же как клиентам, относящимся к одной финансовой категории, могут быть предоставлены неравноценные сервисы.
Н.В. Чумак, IDNT, John Ryan International в СНГ
Приводятся извлечения из статьи.
Полную версию материала читайте в журнале.
Подписаться
Нередко в категорию wealth-клиентов попадают случайные люди, на которых банку приходится тратить свои ресурсы без особой надежды на отдачу, а в розничном сегменте встречаются клиенты, размер счета которых не позволяет им претендовать на private-уровень, но банк может рассматривать их в качестве перспективных.
|
При увеличении доходов незначительно возрастают траты на недвижимость и благотворительность, зато более чем в два раза сокращаются затраты на развлечения, ювелирные украшения, персональных ассистентов, одежду и др. Такое сдержанное отношение к тратам объясняется прежде всего изменением жизненных ценностей состоятельных людей.
|
Private-банки и luxury-бренды, предлагающие «только деньги» в качестве ценности при приобретении каких-либо продуктов, будут со временем проигрывать. Именно поэтому в последнее время так активно развиваются компании, консультирующие по вопросам смены гражданства, консьерж-сервисы, новые направления, такие как art banking.
|
Банки нередко тратят свои ресурсы на обслуживание клиентов, которые не приносят реальной прибыли. Часто финансовый потенциал такой категории настолько низок, что для нее даже нельзя ввести комиссию за обслуживание. Поэтому самый серьезный вызов банкам сегодня — это коммерциализация своей клиентской базы.
|
Сейчас у банков, которые не могут организовать настоящий private banking, есть превосходные возможности для развития услуг сегменту mass affluent, являющемуся более сложным и премиальным, чем традиционный «ритейл», но не таким затратным и трудоемким в организации, как private banking.
|
