Регламент - Издательский дом

Дата проведения: 15–17 декабря

Место проведения: Moscow Business School (информация о месте)

Семинар-тренинг адресован штатным сотрудникам СК по продажам и работе с клиентами.

Данный семинар-тренинг отличает то, что деловые игры, упражнения и практикумы основываются на типовых трудных ситуациях участников по заключению договора страхования со своими клиентами, с учётом особенностей своей СК и страховых продуктов, а так же коммерческого и торгового опыта страховых представителей.

На семинаре-тренинге рассматривается, как успешно расширять и развивать клиентскую базу, привлекая новых крупных клиентов и осуществляя дополнительные и кросс-продажи имеющимся корпоративным клиентам.

Подробно представлена эффективная технология личных продаж комплексных, эксклюзивных и дорогостоящих страховых продуктов корпоративным VIP – клиентам и юридическим лицам, реализованная на основе методологии СПИН.

В ходе тренинга анализируются критические ошибки на стадии подготовки и проведении очной встречи с представителем клиента - юридического лица.

Тренировочные упражнения развивают у участников эффективный стиль продаж – «торговое интервью», основанный на поиске информации, с тем, чтобы предложить клиенту лучшее решение, а не на предоставлении информации о страховых продуктах и услугах СК.

Предлагаются методы, позволяющие лучше понять особенности бизнеса клиента и сложности, которые потенциально можно решить при помощи страхового продукта или услуги.

Показывается, как донести до клиента не только потребительские характеристики, особенности и конкурентные преимущества страхового продукта или услуги, но и помочь клиенту ясно осознать приобретаемые выгоды и подвести к ценностям сотрудничества со своей компанией. Более подробно рассматриваются выгоды клиента на примерах коллективного личного страхования, включающее страхование жизни, страхование от несчастных случаев и ДМС.

Программа

Продолжительность программы: 3 дня

Цель:

Дать обучаемым знания и практические навыки, необходимые им для успешных продаж страховых услуг юридическим лицам и VIP- клиентам.

Задачи:

Оснастить современными инструментами конкурентных продаж юридическим лицам и VIP-клиентам сложных и комплексных страховых продуктов и услуг.
Отработать с менеджерами и специалистами по работе с клиентами подготовку и проведение первой и последующих очных торговых встреч с клиентами по продаже страховых продуктов и услуг.
Скорректировать личный стиль очных коммерческих встреч с клиентами с «информирующего» на выявление и развитие потребностей клиентов.
Дать знания и ключевые навыки планирования, проведения и анализа очных коммерческих встреч по продажам страховых продуктов.

Соотношение основных форм и методов работы в тренинге:

· лекции, информирование и брифинги – 20%
· индивидуальные и групповые практикумы и упражнения – 35%
· сюжетно-ролевые игры – 45%

Участники после тренинга смогут использовать в практической работе методические материалы:

а. Бланки-форматки для подготовки, проведения, анализа и отчёта о деловой очной коммерческой встрече с клиентом.

б. Рабочую тетрадь (опорный конспект) участника с основными методическими материалами.

в. Дополнительные методические материалы в электронной форме объёмом 8 Мгб (на CD – диске).

г. Список литературы, рекомендованной для самостоятельного изучения.

Содержание программы

Тема 1: Факторы успешных продаж страховых продуктов и услуг юридическим лицам

Типовые актуальные затруднения в работе страховых представителей при продажах страховых услуг юридическим лицам.
Рыночные факторы успешных продаж с учётом уникальности страхового предложения, ядра и оболочки страхового продукта и характера торговой коммуникации.
Модели убеждения в продажах. I. Презентация, основанная на предоставлении информации. II. Торговое интервью, основанное на поиске информации.

Тема 2. Эффективные технологии продаж страховых продуктов корпоративным клиентам по методу СПИН

Типы клиентов и типы продаж. Операционные, консультационные и партнёрские клиенты и продажи. Особенности консультационной продажи страховых услуг и основные роли страховых представителей. Структура Центра заключения договоров страхования клиента - юридического лица. Цикл принятия решения клиентом на заключение договора страхования.
Модель продаж страховых продуктов. Отличия «Больших» продаж от обычных. Клиенты (юридические лица и VIP-клиенты) и страховые услуги (добровольное страхование в различных отраслях) в Больших продажах. Оптимальная модель очных торговых встреч при продажах страховых продуктов и услуг компании. 4-е этапа Цикла продаж: Начало встречи - Исследование клиента - Демонстрация возможностей компании и продукта (страховой услуги) - Завершение встречи и получение обязательств клиента.
Ядро метода - опросная система СПИН. Словесные индикаторы клиента и страхового представителя.
Эффективность продаж страховых услуг представителями СК по методу СПИН: результаты исследований.

Тема 3. Подготовка и проведение 1-й встречи с клиентом

Критические ошибки на стадии подготовки встречи и при проведении первой встречи.
Подготовка к очной торговой встрече с клиентом. Использование бланка планирования встречи. Формулировка целей первого разговора с представителями клиента-юрлица в зависимости от их места в Центре Закупок. Особенности подготовки встречи с разными представителями клиента-юрлица: с собственником предприятия, активно участвующем в его работе; с наёмным генеральным директором предприятия; с руководителем службы персонала; с финансовым директором; с другими должностными лицами.
Проведение встреч - очных интервью по продаже комплексных страховых продуктов с крупными корпоративными клиентами. Особенности 1-го этапа Цикла продаж: «Начало встречи». Особенности 2-го этапа Цикла продаж: «Исследование клиента». Как стать необходимым для клиента. Вопросы о ситуации клиента. Выявление явных и актуализация скрытых потребностей клиента с помощью убеждающих вопросов. Вопросы о недовольствах и беспокойствах клиента. Вопросы о последствиях нерешённых проблем. Пример последствий - убытки и непроизводительные расходы, связанные с персоналом клиента-юридического лица. Расчёт убытков и упущенной прибыли. Вопросы о выгодах.

Тема 4. Особенности подготовки и проведения 2-й и последующих коммерческих очных встреч с клиентом

Подготовка предложения по страхованию. Оценка и формулирование ожидаемых Выгод клиента от предлагаемого решения.
Особенности последующих этапов продаж. 3-й этап Цикла продаж: Демонстрация возможностей компании и продукта (страховой услуги). Как показать Выгоды клиента клиента – предприятия, клиента -должностного лица и клиента - собственника бизнеса. Как влиять на выбор клиента. Как уменьшить боязнь клиента негативных последствий и рисков. 4-й этап Цикла продаж: Завершение встречи и получение обязательств клиента. Виды результатов встреч. Классификация характеристик, преимуществ и выгод коммерческого предложения по страхованию. Характеристики, преимущества и выгоды в течение цикла продаж. Эффективный способ получить обязательства клиента в конце встречи.

Тема 5. Работа с 4-мя типами возражений клиента в техниках SPIN в ходе демонстрации решения

Возражения клиента и работа с ними. Типичные ошибки при работе с возражениями. Ценовые возражения. Три этапа работы с ценой.
Отличия очной встречи по продаже от переговоров об уступках и скидках.

Стоимость тренинга 21 500 руб.

В стоимость включены обеды и кофе.

Во время тренинга участники смогут задать интересующие вопросы

по методическим журналам и пособиям Издательского дома «Регламент»

и приобрести их со специальной (только для слушателей) скидкой

Получить дополнительную информацию о семинаре и оставить заявку вы можете:

по тел.: (495) 921-2334 (доб. 267, Казанцева Татьяна)
по e-mail: kazantseva@bdc.ru, center@bdc.ru
на сайте www.reglament.net, в разделе «семинары»

Технология больших продаж страховых продуктов и услуг подготовка и проведение очных встреч с крупным клиентом