Семинар проводит ведущий специалист в области страхового дела, бизнес-тренер
Целевая аудитория
Заместители генеральных директоров по развитию каналов сбыта (развитию розничных продаж)
Руководители профильных продающих подразделений
Руководители агентств и дополнительных офисов
Руководители учебных центров
Специалисты по развитию розничных агентских продаж страховых компаний
Ожидаемые результаты: по окончании программы участники смогут
- Использовать системный подход в построении агентской сети и организации розничных агентских продаж
- Планировать развитие розничных продаж на основе маркетингового подхода
- Осуществлять целевой набор агентов
- Спланировать эффективную систему подготовки и посттренингового сопровождения агентов
- Построить работающую систему мотивации продающего персонала
- Произвести расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов
- Совершенствовать специальные навыки по применению технологии работы с продающим персоналом в ситуации наставничества
Темы семинара
1-й день
Самоопределение участников к целям и задачам семинара, содержанию и формам работы
· Установочное сообщение
· Презентация и ожидания участников
· Трудности участников семинара в построении агентской сети
О системном подходе к вопросу организации и развития агентских продаж
· Причины возникающих трудностей в организации агентских продаж: опыт ведущих страховых компаний
· Необходимые и обязательные условия развития агентской сети
· Как определить привлекательные с точки зрения агентских продаж сегменты рынка потенциальных потребителей страховых продуктов: пять признаков
· Маркетинговый подход в организации розничных агентских продаж
Практикум Оценка имеющегося и недостающего ресурса, необходимого для развития розничных агентских продаж
Этапы построения и развития агентской сети страховой компании
· Какая сеть агентов нам нужна
· Целевой набор агентов
· К вопросу о психологическом тестировании кандидатов
· Что должен знать и уметь страховой агент
· Этапы подготовки и типовые программы обучения страховых представителей
Деловая игра Успешный агент
Посттренинг в системе подготовки продающего персонала
· Типовые трудности в работе начинающих и опытных продавцов: результаты исследований
· Основные препятствия, проблемы и трудности в организации наставничества: опыт российских страховых компаний
· Индивидуальный план развития стажера: структура и содержание
· Наставник (куратор): квалификационные требования, функциональные обязанности, степень ответственности, оценка эффективности работы
· Наставничество как «бизнес-процесс»: основные процедуры
Деловая игра Особенности в обучении начинающих и опытных агентов
2-й день
Мотивация агентов
- Что мотивирует агента при выборе компании: опыт и результаты исследований работающих на страховом рынке агентов
- От теории к практике построения эффективной системы мотивации продающего персонала
Программа мотивационного семинара для начинающих агентов
- Семь составляющих системы мотивации работающих агентов
- Мотивация наставников
Деловая игра Мотиваторы и демотиваторы
Развитие агентов. Профессиональный и личностный рост
· «Жизненный цикл» работающего агента
· «Кризис», «профессиональный застой» в работе агента как психологический феномен
· Наблюдаемые «симптомы» и причины кризиса
· Профилактика и способы по выводу агента из кризиса в работе
· Корпоративная система профессионального развития: аттестация работающих агентов
Практикум Критерии объективной оценки
Как провести «аудит» собственной агентской сети
· Постановка целей, задач аудита и планирование работы
· Расчет трудозатрат и составление графика мероприятий
· Методы по оценке эффективности агентской сети и качества агентов
· Проведение запланированных работ
· На примере практического опыта проведения консалтинговых проектов по «аудиту» агентской сети в страховой организации
Организационно-деловая игра Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов
В ходе семинара участники смогут познакомиться с методическим пособием «Развитие агентской сети в страховой компании» (2 тома + CD), задать интересующие вопросы и приобрести указанное пособие со специальной (только для слушателей) скидкой.
Участники данного семинара также могут со скидкой посетить тренинг «Практика и технологии продаж страховых услуг: от развития базовых навыков до планирования стратегии работы с крупным клиентом», который пройдет 13–14 декабря.
Стоимость семинара 14 500 руб. (с учетом НДС), участникам от одной организации (от 2 человек) предоставляется гибкая система скидок
Вы можете оставить заявку на участие по телефону (495) 101-2334 (доб. 263, Виктория Кольцова)
