Дорогие читатели!
За время финансового кризиса страховщики во многом успели выработать свои методы и практические приемы выживания или даже использования сложившегося положения для создания базиса для последующего за спадом роста. Применительно к системе продаж вырабатывается антикризисная политика, органично включающая в себя целый комплекс маркетинговых мероприятий, начиная от разработки новых страховых продуктов и их рекламы до оптимизации каналов продаж.
Основная тема четвертого номера журнала «Организация продаж страховых продуктов» за 2009 год – методические рекомендации по интенсификации работы в области страхового маркетинга и разбор сложившихся у авторов антикризисных наработок.
Анализ первых итогов финансового кризиса на рынке имущественного страхования, представленный в статье одного из самых цитируемых аналитиков российского страхового рынка Андрея Бондаренко, позволит читателям более взвешенно подойти к формированию прогнозов развития компании, ставить и решать реалистичные задачи.
Новое прочтение задач маркетинга в страховой компании может быть составлено на основе методических материалов представителей крупнейших российских страховщиков Алексея Бабурина и Дениса Макархина.
В период кризиса в условиях сокращения платежеспособного спроса на страховые услуги важно суметь донести до потенциального страхователя всю ценность страхования, объяснить, что в тяжелых финансовых условиях лучше заплатить страховую премию, но потом гарантированно иметь источник средств для восстановления утраченного в результате страхового случая благополучия. В центре внимания постоянного автора журнала Сергея Лапшина в этот раз попала страховая реклама. В своем новом материале он сравнивает эффективность каналов рекламы страховых продуктов в условиях кризиса.
Каналы продаж страховых продуктов в Центральной и Восточной Европе, переживающих кризис вместе с нами, рассматриваются в статье представителей страхового сообщества Польши Лилианы Собиески и Грега Подлесны.
В редакционном материале рассматриваются мотивированные взгляды различных страховщиков на активизацию роли средств коммуникации и информирования потребителей страховых услуг в интернете. В номере также представлена статья Глеба Ермолаева, рассмотревшего с различных сторон проблемы внедрения и использования CRM – технологии в страховых компаниях.
Разработка новых страховых продуктов является в настоящее время сложной задачей. Свой взгляд на решение данных проблем представил на суд читателей известный методолог Игорь Шинкаренко. В четвертом номере печатается продолжение статьи Натальи Челухиной, рассмотревшей вопросы индивидуального финансового планирования применительно к страхованию жизни и здоровья. Представитель Всероссийского союза страховщиков Эдуард Гребенщиков предлагает читателям задуматься над уточнением условий страхования катастрофических рисков в свете наблюдающихся климатических изменений.
К многоуровневым сетям как каналу продвижения страховых продуктов отношение у российских страховщиков неоднозначное: кто-то принципиально против, кто-то использует, но старается не афишировать свой опыт и наработки, но есть и энтузиасты данного способа. На страницах журнала это подробно обсуждалось зимой 2006 года.
В период кризиса вполне можно ожидать роста внимания к профессии страхового агента со стороны квалифицированных работников, временно оставшихся без работы. В этом контексте может пригодиться опыт построения многоуровневых субагентских сетей, который учитывает возможность обучения в рамках этих сетей агентов-новичков «матерым» наставником, продолжающим активно заниматься продажами. Именно такая система построения многоуровневых субагентских сетей находится в центре внимания Елены Сибирко.
Традиционно в журнале есть материалы по управлению персоналом, занимающимся страховыми продажами. В этот раз своим мнением делятся Николай Моисеенко и Анна Куприна.
Внимание работников служб продаж, аналитиков и страховых агентов должен привлечь справочный материал, характеризующий численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение в 2008 году.
Вопросы и пожелания Вы можете отправить по электронной почте gryzenkova@yandex.ru или по адресу: 125008, Москва, Б. Академическая, д.39
Ю.В. Грызенкова,
главный редактор журнала, к.э.н., доцент
РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Г. Подлесны, Л. Собиеска, «Соллерс Консалтинг» (Варшава, Польша)
Каналы продаж страховых продуктов в Центральной и Восточной Европе
Страховые рынки стран Центральной и Восточной Европы вызывают пристальный интерес российских страховщиков, так как существует значительное количество прогнозов, которые опираются на анализ этих рынков, опережающих в развитии отечественный страховой рынок на 5–7 лет. В статье польских аналитиков рассматриваются каналы продаж в данном регионе и их особенности.
Грызенкова Ю.В., главный редактор журнала «Организация продаж страховых продуктов»,к.э.н.
Антикризисные сети
В условиях экономической рецессии многие компании вынуждены прибегать к сокращению издержек и поиску новых приемов ведения бизнеса.
МАРКЕТИНГ
А.А. Бондаренко, ОСАО «Россия», заместитель начальника департамента стратегического планирования и маркетинга, к.э.н.
Анализ первых итогов финансового кризиса на рынке имущественного страхования
В публикуемом материале на основе данных IV квартала 2008 года рассматриваются последствия финансового кризиса для российского рынка имущественного страхования. Информация будет полезна не только при анализе рынка и положения конкурентов, но и для правильного понимания последствий кризисных явлений и стратегии их преодоления.
А.С. Бабурин, ОАО «Росгосстрах», главный специалист отдела контроля и мониторинга розничных продаж
Определение и особенности маркетинга в страховании
В статье рассмотрены наиболее общие элементы, вкладываемые в понятие маркетинга в страховании, что может быть полезным при уточнении функций отделов маркетинга в страховых компаниях и постановке перед ними новых целей в условиях финансового кризиса.
Д.В. Макархин, ЗАО «АИГ страховая и перестраховочная компания» (г. Калининград), региональный представитель, ООО «Страховой центр МФА», заместитель директора
Особенности страхового маркетинга
Технология продаж страховых продуктов имеет свою специфику и отличается от продажи товаров массового потребления и различных услуг. Поэтому большинство маркетологов и продавцов, перешедших в страховую отрасль из других областей бизнеса, не всегда могут применить свои знания для эффективных продаж. Об указанных отличиях и способах их преодоления идет речь в данном материале.
С.В. Лапшин, B2B Group, генеральный директор
Сравнительная эффективность каналов рекламы страховых продуктов в условиях кризиса
Продолжающийся мировой финансовый кризис за последний год оказал существенное влияние на продвижение страховых продуктов, заметно перераспределив традиционные веса в относительной эффективности каналов продвижения. Приспособиться к текущим условиям и выгодно использовать актуальные акценты в продвижении — важная задача в маркетинге страховой компании.
И.Э. Шинкаренко, ЗАО СК «Цюрих», управление страхования имущества и ответственности, старший андеррайтер
В статье известного страхового методолога рассматривается концепция страхового продукта и на этой основе даются рекомендации по разработке и продвижению коммерчески успешных страховых продуктов в России.
МЕТОДОЛОГИЯ СТРАХОВАНИЯ
Э.С. Гребенщиков, Всероссийский союз страховщиков, аналитик, к.и.н.
Под знаком катастроф, состоявшихся и грядущих, климатических и других угроз
В своем развитии страховой бизнес проходит через собственные, независимые от общеэкономических, циклы, рамки которых задаются стихийными бедствиями, причиняющими огромный ущерб и убытки — как страхователям, так и страховщикам.
В.П. Топорков, ОАО «Страховое общество “ЖАСО”»,начальник отдела страхования грузов
Антикризисные методы управления портфелем в страховании грузов
В материале ставятся цели по формированию базы для успешной посткризисной работы страховых компаний, а также об основных методологических особенностях и организационных формах управления страхованием грузов в условиях экономического кризиса..
Н.Ф. Челухина, Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова, доцент кафедры «Страхование», к.э.н.
Страхование жизни и здоровья как инструмент индивидуального финансового планирования (продолжение)
Страхование жизни и здоровья уже давно признается необходимым и неотъемлемым инструментом индивидуального финансового планирования, более того, современные страховые продукты способны расширить цели финансового планирования.
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ
Г.Б. Ермолаев, Институт управления и предпринимательства в социальной сфере ГУУ, заведующий межкафедральной лабораторией вычислительной техники
Проблемы внедрения и использования CRM-технологии в страховых компаниях
На пятом ежегодном конгрессе Customer Management Congress, проходившем 21–22 октября 2008 года, освещалось множество вопросов, касающихся внедрения CRM-технологии в условиях финансового кризиса. Статья является ознакомление читателей с материалами конгресса.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
А.В. Куприна, Институт государства и права Тюменского государственного университета, старший преподаватель кафедры налогов и налогообложения
Н.В. Моисеенко, сотрудник Межрайонной инспекции Федеральной налоговой службы (г. Тюмень)
Создание единой команды в отделе продаж страховой компании
Деятельность отдела продаж характеризуется определенным набором свойств: ориентацией на результат (выраженный в повышении объемов продаж), постоянным и всесторонним контролем, а также быстрым приобретением опыта членами отдела. Все это говорит о важности командообразования.
Е.А. Сибирко, ООО «РГС-Центр», ведущий специалист отдела маркетинга
Система построения многоуровневых субагентских сетей
Одна из классических стратегий развития системы продаж — формирование эффективной агентской сети. Среди путей решения этой задачи — построение многоуровневых субагентских сетей. Это решение не является бесспорным, существуют значительные ограничения и негативные моменты. Но есть и положительные, о которых речь идет в данной статье.
ШКОЛА СТРАХОВОГО АГЕНТА
Численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение в 2008 году
Редакция журнала «Организация продаж страховых продуктов» традиционно публикует справочную информацию Всероссийского союза страховщиков, характеризующую численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение, которое им выплачивалось.
