Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Изменения в политике по продвижению страховых продуктов были вынуждены сделать многие страховые компании. Кризис, бесспорно, препятствует получению крупных средств на рекламные кампании, что делает все более важными средства по удержанию старых клиентов и поиску путей по донесению информации о страховании при помощи более бюджетных носителей, чем наружная реклама или традиционные средства массовой информации.

Изменения в политике по продвижению страховых продуктов были вынуждены сделать многие страховые компании. Кризис, бесспорно, препятствует получению крупных средств на рекламные кампании, что делает все более важными средства по удержанию старых клиентов и поиску путей по донесению информации о страховании при помощи более бюджетных носителей, чем наружная реклама или традиционные средства массовой информации.

В третьем номере кризисного для экономики России 2009 года представлены материалы, связанные как с вопросами антикризисного управления продажами страховых продуктов, так и с более долгосрочными задачами формирования и развития эффективной системы продаж. В авторских статьях представлены советы практиков российского страхового дела по экономии издержек на ведение бизнеса и по повышению эффективности мер, на которые будут расходоваться оставшиеся средства из бюджетов страховых компаний.

Номер открывается статьей Андрея Колокольникова, посвященной управлению взаимоотношениями с клиентами на этапе реализации страховых продуктов, в том числе вопросам удержания старых выгодных клиентов и создания экономически невыгодных условий для заведомо убыточных страхователей. Молодой автор из Санкт-Петербурга Алексей Кузнецов представил читателям журнала свое видение проблемы повышения эффективности использования сети Интернет для целей развития страхового бизнеса на основе новых веб-сервисов, появившихся в Рунете в 2008 году.

Последствия кризиса препятствуют успешной реализации многих проектов и как минимум вызывают затягивание сроков реализации. В первую очередь это относится к совместным банковско-страховым проектам и программам развития накопительного страхования жизни. Однако жизнь не остановилась и мы можем наблюдать положительный опыт оптимистов, не опустивших руки в казавшейся безвыходной ситуации. Читатели журнала могут ознакомиться с опытом, обобщенным практиками, руководившими успешно реализованными проектами в прошлом или текущем году. Анна Романова рассказывает о построении структуры управления отделом по привлечению клиентов в рамках банковско-страховых проектов, а Татьяна Терновская поделится с читателями рецептами решения проблем, возникающих при практической реализации проекта продаж накопительных программ образования. Вопросам продвижения и формирования продуктов страхования жизни и здоровья как инструментов индивидуального финансового планирования посвящен материал Натальи Челухиной.

Трудно себе представить успешную страховую компанию, у которой нет внятной программы по управлению страхуемыми рисками. Иногда формирование и внедрение таких программ порождает противоречия между службой продаж и отделами методологии страхования и андеррайтинга. В то же время бизнес-процессы продаж и андеррайтинга взаимосвязаны и должны работать на единый результат — прибыль страховой компании. В номере представлен материал Марины Щуклиновой, раскрывающий основные алгоритмы андеррайтинга и их взаимосвязь с процессом продаж в страховой компании.

Управление качеством предоставляемых услуг должно быть одним из элементов менеджмента любой страховой компании, а в период кризиса здравые идеи по повышению привлекательности страховых услуг и, соответственно, повышению лояльности страхователей должны внедряться как можно быстрее. Свой взгляд на данную проблему представил читателям журнала Валентин Таврель.

Методология страхования является одной из постоянных тем журнала. В номере представлены статья Ольги Вдовиной, являющаяся логическим продолжением материалов автора, опубликованных в 2008 году, а также окончание интересного материала известного практика и методолога страхования Игоря Шинкаренко по страхованию Олимпийских игр.

Как известно, для успешных и долгосрочных продаж необходимо как можно более точное знание потребностей потенциальных покупателей или формирование этих потребностей, естественно, с учетом реальных, пусть и не осознаваемых самостоятельно проблем покупателя. Отсюда следует важность маркетинговых и социологических исследований в период кризиса, причем достаточно часто проводимых, так как ожидания и настроения людей в кризис могут кардинально меняться за короткий промежуток времени. В этом номере журнала публикуются исследования весны 2009 года по актуальным ожиданиям страхователей в период кризиса, которые анализировал Сергей Лапшин, и данные, полученные Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ), по структуре пользования финансовыми услугами в 2009 году в сопоставлении с предыдущими годами.

Успешность системы продаж напрямую связана с самими продавцами, и в этом контексте трудно переоценить роль страховых агентов в нашей стране. Поиску наиболее оптимальных путей формирования эффективных агентских сетей посвящено несколько материалов номера. В первую очередь это интервью с исполнительным директором Всероссийского союза страховщиков Николаем Малышевым и директором НОУ «Центр страхового образования» Владимиром Кравченко по организации системы сертификации страховых агентов в России и проблемах, встающих на пути ее формирования. Проблемам повышения эффективности агентских продаж также посвящена аналитическая статья Сергея Шибаева по определению типологических характеристик продавцов страховых услуг и выработке рекомендаций, основанных на этих характеристиках.