Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 5/2007
 
В открытом доступе
В полном доступе опубликованы следующие материалы:
 
Дорогие читатели!

Организация продаж, ориентированных на долгосрочный успех, должна учитывать интересы потребителей страховых услуг. На этом базируется идеология клиентоориентированного бизнеса, а воплощаться эта идеология должна как на уровне самой страховой компании, так и на уровне ее партнеров.

В 5-м номере журнала представлены материалы, в которых раскрываются особенности работы страховых брокеров, достоинства и недостатки, присущие данному каналу продаж страховых продуктов.

В материале А. Лайкова рассмотрены методические основы взаимодействия страховых брокеров со страхователями и страховщиками на российском страховом рынке с учетом законодательных новелл, вступивших в силу 1 июля 2007 года. С. Лапшин рассуждает о поиске компромисса между страховщиками и страхователями, а также о роли страховых брокеров в этом процессе.

Тема клиентоориентированности развивается в материале С. Князева, рассмотревшего особенности применения этой идеологии в работе по урегулированию претензий.

Развитие каналов продаж – тема новой статьи Н. Николенко. Тематика, связанная с совершенствованием системы продаж страховой компании, раскрывается в статьях Н. Смирновой и А. Шварева.

Многих страхователей интересуют особенности налогообложения при страховании хозяйствующих субъектов в Российской Федерации, а правильное объяснение вопросов, связанных с ними, является одним из слагаемых успешных продаж. Об этом читайте в методическом материале Г. Казанцевой.

Вопросы формирования страховых продуктов, максимально учитывающего интересы страхователей и продавцов, раскрываются в статьях А. Бондаренко и Е. Летичевской.

В рубрике «Школа страхового агента» представлен материал И. Иголкиной, посвященный самомотивации и планированию в работе агентов. Профессиональная адаптация продавца – тема статьи М. Сухорукова, рассказывающего о том, как снизить процент неудачников при первоначальном отборе кадров. Об особенностях образовательных программ, ориентированных на страховые и брокерские компании, пишет М. Щелконогов.

Ю.В. Грызенкова,
главный редактор журнала
РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Н.П. Николенко, первый заместитель председателя правления СОАО «Русский страховой центр», к.э.н., доцент
Развитие каналов продаж страховой компании
В настоящей статье содержатся методические указания по построению системы каналов продаж страховой компании. Материал основан на изложении основных тезисов модуля «Управление продажами» авторского курса «Системный менеджмент в страховой компании». Статья продолжает серию публикаций.
Н.Ю. Смирнова, консультант компании «БИТЕК»
Особенности перекрестных продаж в страховании
Становление системы продаж ОСАГО помогло многим страховым компаниям привлечь к работе страховыми агентами много новых людей. В настоящее время перед страховщиками стоит задача привлечь их к продвижению иных страховых продуктов в интересах страховой компании. Об организации перекрестных продаж и возможностях по их внедрению читайте в настоящей статье.
А.Ю. Шварев, старший консультант финансового сектора IBM Global Business Services, аспирант кафедры страхового дела Финансовой академии при Правительстве РФ
Клиентоориентированный подход и стратегия CRM как основы поддержки и развития продаж страховой компании
Настоящая статья посвящена рассмотрению клиентоориентированного подхода к ведению страхового бизнеса и его влияния на качество обслуживания клиентов. Особое внимание уделяется стратегии и технологии CRM как инструментам, обеспечивающим применение клиентоориентированного подхода на практике. Также в статье выделены основные области практического применения CRM при осуществлении продаж в страховых компаниях.
РАБОТА СО СТРАХОВЫМИ БРОКЕРАМИ
А.Ю. Лайков, генеральный директор СБ «РИФАМС», к.э.н., доцент
С.И. Рыбаков, директор по управлению рисками и перестрахованию СБ «РИФАМС», к.э.н.
К.И. Третьяков, генеральный директор СБ «РИМС»
В.В. Филипков, управляющий партнер адвокатского бюро «Филипков и партнеры»
Особенности взаимодействия страховых брокеров со страхователями и страховщиками после 1 июля 2007 года
Изменения в российском страховом законодательстве привели к необходимости поиска новых путей взаимодействия страховых компаний, страховых брокеров и страхователей. В статье предлагаются подготовленные методические указания по организации данной работы в новых условиях.
С.В. Лапшин, руководитель департамента аналитики «B2B Group»
Страховой брокер: тонкий баланс интересов
Известно, что роль страховых брокеров достаточно непроста: им приходится балансировать на стыке интересов страхователей и страховых компаний – они выполняют непростую посредническую функцию, регулируя потребности страхователя и многообразные предложения страховщиков, находя оптимальные варианты для клиента. С развитием этой посреднической функции многие страховые эксперты связывают определенные ожидания в отношении прогресса отечественного страхового рынка в целом.
УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ
С.В. Князев, начальник управления маркетинга Средневолжской дирекции ООО «СК “НАСТА”»
Клиентоориентированный подход при урегулировании претензий
Организация выплат страховых возмещений и обеспечений может как привлечь страхователей, так и оттолкнуть их. Конечно, далеко не все неприятные события, происходящие в жизни, являются страховыми случаями, именно поэтому на страховщике лежит задача объяснить это добропорядочному страхователю, чтобы у последнего в тот момент, когда он получает отказ в страховой выплате, не сложилось мнение о мошеннической позиции страховой компании.
МЕТОДОЛОГИЯ СТРАХОВАНИЯ
А.А. Бондаренко, начальник аналитического отдела департамента стратегического анализа и развития ОАО «КапиталЪ Страхование», к.э.н.
Страховые продукты в современной России
Оригинальный взгляд на перспективы розничных продаж и соответственно на формирование страховых продуктов представлены в настоящей статье. Точка зрения, предлагаемая вниманию читателей, может быть полезна при разработке стратегии развития и проработке плана продаж страховой компании.
Е.Л. Летичевская, независимый эксперт
Стандартные продукты в системе продаж страховой компании
Массовые продажи предполагают не только наличие подготовленных продавцов страховых услуг, но и готовые страховые продукты, многие из которых должны быть стандартными. Об особенностях таких страховых продуктов пойдет речь в настоящем материале.
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ
Г.В. Казанцева, заместитель генерального директора по финансам ООО «РГС-Аккорд», доцент кафедры экономического анализа и статистики Уфимской государственной академии экономики и сервиса
Особенности налогообложения при страховании хозяйствующих субъектов в России
Выбор страховых продуктов страхователями тесно связан с налогообложением и возможностью отнесения страховых взносов на состав затрат. Вопрос об этом должен быть детально изучен продавцами страховых продуктов, так как хозяйствующие субъекты, выступающие страхователями, часто задают его страховщику перед тем, как приобрести соответствующий страховой продукт.
ШКОЛА СТРАХОВОГО АГЕНТА
И.Н. Иголкина, бизнес-тренер
Самомотивация с помощью планирования
Как стать успешным страховым агентов, если нет опыта продаж? Ответ на этот поистине сложный и очень важный для страховых компаний вопрос предлагается в материале, посвященном правильной организации труда страховых агентов, который они могут взять себе на заметку и использовать его положения в своей повседневной работе.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
М.М. Сухоруков, независимый эксперт, к.и.н.
Профессиональная адаптация продавца: как снизить процент неудачников?
Агентские продажи являются важнейшим каналом продаж на розничном страховом рынке. Однако подбор кадров и их закрепление в агентских службах страховой компании почти всегда оказываются сложными задачами, постоянно требующими поиска новых идей и путей их воплощения. Видение данной проблемы представлено в настоящей статье, рассказывающей об особенностях профессиональной адаптации продавцов страховых продуктов.
М.Н. Щелконогов, президент Международной академии «Солнечный путь», Санкт-Петербург
Учет особенностей современного страхового бизнеса при формировании программ обучения
Обучение сотрудников – задача, с большим или меньшим успехом решаемая практически всеми компаниями. Эффективность ее решения зависит от оптимальности сочетания теории и практики того или иного вида бизнеса. Современный страховой рынок диктует многочисленные условия, которые должны быть учтены при формировании корпоративных программ обучения.
СООБЩЕНИЯ И ОБЗОРЫ
А.Л. Вершинин, главный специалист ОАО «Энергия-Агро»
Как увеличить объем продаж
29 мая 2007 года состоялась организованная компанией «Berner & Stafford» конференция, посвященная теме увеличения продаж в страховании, а 8 июня – конференция «Роль CRM на рынке финансовых услуг: точка зрения бизнеса и IT». Все эти вопросы волнуют службы продаж практически всех страховщиков. В настоящем обзоре представлены основные идеи и соображения, с которыми были ознакомлены участники конференций.
Е.Е. Смирнов, Издательский дом «Регламент»
Опираясь на силу кооперации
В условиях ужесточающейся конкуренции на финансовых рынках как на международном уровне, так и в России набирает силу тенденция объединения финансовых структур, включая структуры страховщиков, в мощные конгломераты, способные адекватно отвечать на вызовы времени и лидировать на выбранных ими направлениях. Об этом шел обмен мнениями на Втором международном форуме «Финансовые супермаркеты: ресурсы роста», который был проведен 24 и 25 мая 2007 года компанией abcForum совместно с Международной ассоциацией бизнес-коммуникаций (IABC).


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»