Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 2/2006
 
В открытом доступе
В полном доступе опубликованы следующие материалы:
 
Дорогие читатели!


С началом весны активизируется работа на рынке страхования физических лиц. На первый план здесь выходят проблемы, связанные как со страховыми продуктами, так и со страховыми агентами, способными и желающими продавать их. Конечно, все это затрагивает компетенцию служб продаж и управления персоналом страховых компаний. Мы адресуем им сразу несколько материалов, составляющих главную тему номера.

Во втором номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» непосредственно вопросам развития продаж посвящены статьи Ю.Ф.Кушелева, Е.Е. Соловцовой, О.В. Пашенцева и С.Г. Шибаева. Служба продаж в страховой компании должна работать в тесном взаимодействии с другими подразделениями страховщиков. Касается это и вопросов управления качеством страховых услуг. Так, в одноименном разделе журнала помещен материал, затрагивающий тему построения стратегии развития продаж с учетом системы управления качеством страховых продуктов.

Продажи страховых продуктов в регионах часто имеют свои специфические особенности, обусловленные территорией и людьми, ее населяющими. О некоторых особенностях региональных продаж мы также расскажем на страницах издания. Естественно, этим вопросы управления страховым бизнесом не ограничиваются.

Маркетинг в страховании играет отнюдь не меньшую роль, чем в других отраслях экономики. Этому посвящен обзор А.Н. Зубца. В этот раз на страницах журнала выносятся на обсуждение особенности продвижения услуг по автострахованию и ОСАГО, а также проблемные моменты организации страхования выезжающих за рубеж.

Проблемы вхождения иностранного капитала на отечественный страховой рынок волнуют многих собственников и работников российских страховых компаний. Схожие проблемы испытывает Украина, что делает актуальным изучение ее опыта. Про иностранный капитал на страховом рынке Украины рассказывает в своей статье известный украинский аналитик А.Н. Залетов.

Вопросы расширения страхового поля традиционно освещаются на страницах издания. Формированию новых страховых продуктов посвящены материалы В.М. Прошина и А.А. Цыганова.

Не обошелся номер и без дискуссионных материалов. Появление данной рубрики в журнале вызвано неоднозначностью трактовки отдельных норм законодательства, сказывающихся на различном понимании содержания некоторых видов страхования ответственности. Редакция предлагает читателям присоединиться к обсуждению этих вопросов, которые могут стать актуальными в любых страховых компаниях, занимающихся страхованием профессиональной ответственности.

Как всегда, мы обещаем вам, что данная тематика будет продолжена в следующих номерах.



Грызенкова Ю.В.,
главный редактор журнала
ОБЗОРЫ
А.Н. Залетов, главный редактор страхового рейтинга «Insurance TOP», специально для журнала «Организация продаж страховых продуктов»
Иностранный капитал на страховом рынке Украины: тенденции и прогнозы
А.Н. Зубец, директор центра стратегического анализа ОАО «Росгосстрах», советник президента Всероссийского союза страховщиков, д.э.н.
Портрет клиента Росгосстраха
ИНТЕРВЬЮ
Новое в подходах к регулированию страхового рынка
В апреле текущего года Всероссийское научное страховое общество проведет конференцию, посвященную перспективам страхового рынка и подготовке новой стратегии его развития. О том, чем вызвана необходимость обновления стратегии, президент уважаемой организации, доктор экономических наук, профессор Е.В. Коломин рассказал в интервью корреспонденту «БДЦ-пресс» И.Е.Смирнову.
РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Ю.Ф. Кушелев, бизнес-тренер, консультант, к.псих.н.
Продажа страховых продуктов сетевым методом: подготовка лидеров структур
В первом номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» были представлены результаты опроса страховщиков об их отношении к многоуровневому маркетингу (MLM). Ответы показали как неоднозначность отношения к этому способу продаж, так и интерес к нему. Продажам страховых продуктов по данной технологии посвящен очередной материал бизнес-тренера Юрия Кушелева.
О.В. Пашенцев, заместитель директора департамента имущественного страхования ООО «СК “Столичная”»
Техника розничных продаж
Данный материал адресован в первую очередь небольшим страховым компаниям. Он начинает цикл статей, подготовленных специалистом, принимавшим участие в разработке продуктового ряда и каналов продаж нескольких известных российских страховых компаний, о технологии розничных продаж страховых продуктов. В них будут рассматриваться практические аспекты и особенности продаж, осуществляемых по различным каналам, а также сопутствующие вопросы подготовки продавцов и разработки продуктов.
Е.Е. Соловцова, начальник управления развития и обучения ООО «СО Зенит», бизнес-тренер, член-корр. Академии профессионального образования, член-корр. Академии имиджелогии, к.псих.н.
Работа на выставке страхового представителя, или еще один способ найти своего клиента
Прежде чем начать работу на выставке, каждый ее организатор должен определить цели и задачи выставочной деятельности. Так как выставка — это прекрасная возможность делового общения, где профессионалы контактируют, делятся планами и налаживают необходимые связи, важно учитывать определенное значение участия представителя фирмы в данной выставке, а через него самой компании в маркетинговой стратегии предприятия.
С.Г. Шибаев, директор департамента агентских продаж ОАО «Русская страховая компания»
Развитие корпоративных продаж
Выход на публичный рынок страховщиков, некогда созданных для работы с конкретными финансовыми организациями, сейчас достаточно частое явление. В данном материале ставится задача определить принципы работы и показать мероприятия, реализация которых может позволить страховой компании, находящейся в первой- второй рейтинговой сотне, активно и системно развивать свои продажи, акцентируя внимание на «корпоративном страховании».
СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ
Д.В. Брызгалов, исполнительный директор Агентства массовых страховых коммуникаций «АМСКОМ»
Особенности продвижения услуг по автострахованию и ОСАГО
Оказалось, что внимание к использованию страховщиками BTL-методов по ОСАГО проявляют не только компании- конкуренты, но и регулирующие органы и общественные организации, такие как Федеральная служба страхового надзора, Федеральная антимонопольная служба, Российский союз автостраховщиков. Поэтому при подготовке рекламных и BTL-кампаний по ОСАГО важно учитывать и исследовать не только реакцию потребителей страховых услуг, но и возможную позицию надзорных органов.
С.В. Лапшин, бизнес-аналитик, «MRS Business Research Company»
Страхование выезжающих за рубеж: проблемные моменты
Сегодня страховые компании, продающие продукты по страхованию лиц, выезжающих за рубеж, сталкиваются с двумя основными проблемами. С одной стороны, существует ряд ограничений, мешающих развитию успешной реализации данного вида продуктов; с другой стороны, страхователи нередко недовольны условиями страхования или разрешением страховых случаев. Таким образом, полезно выявить основные проблемные точки в страховании выезжающих за рубеж как со стороны страховщиков, так и со стороны страхователей. В данном материале предлагается аналитический обзор данной проблемы.
ПРОДАЖИ В РЕГИОНАХ
О.Н. Григорьева, консультант по управлению и организационному развитию
А.В. Брюханова, психолог ООО «Центр Развития Бизнеса “ГРОС-консалт”»
Некоторые особенности региональных продаж
Страховой российский рынок переживает сейчас период бурного развития. За последние 2–3 года темпы роста страхового бизнеса являются, по оценкам специалистов, самыми высокими в мире. При этом говорить о насыщении данного рынка можно будет только лет через 5–10. Очень наглядна ситуация развития страхового бизнеса в регионах. Региональные компании претерпевают не только структурные изменения, изменения в кадровой политике, но и изменения в самой системе продаж. Растет конкуренция в отрасли, что заставляет руководителей компаний проводить жесткую линию на конкурентоспособность. И в связи с этим пересматривать старые методы работы, вносить коррективы, вводить инновации, повышать управляемость компании и ее ориентацию на клиента.
КОМПЛЕКСНОЕ СТРАХОВАНИЕ
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, к.э.н., доцент
Разработка программ страхования интеллектуальной собственности
Разработка страховых продуктов, ориентированных на защиту от рисков, связанных с созданием, использованием и оборотом объектов интеллектуальной собственности (далее — ОИС), велась в экономически развитых странах мира еще несколько десятилетий назад, но относительную известность данные программы страхования приобрели в конце 80-х — начале 90-х годов XX века. В настоящее время наибольшего развития программы страхования ОИС (Intellectual property insurance, или IP insurance) достигли в Великобритании, США, Австралии и Японии, а соответствующую информацию, представленную страховыми компаниями и брокерами, можно найти в глобальной сети Интернет практически без усилий.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
А.П. Лебединов, заместитель директора Центра страховых программ ОАО «РОСНО», член Совета директоров ПАРТАД
Проблемы формирования продуктов по страхованию профессиональной ответственности
Можно или нельзя осуществлять страхование ответственности при осуществлении профессиональной деятельности, когда страхователь связан с потенциальными выгодоприобретателями договорными отношениями на оказание услуг? На этот вопрос нет единообразного ответа, хотя соответствующие страховые продукты существуют в России далеко не первый год. При их продажах и в особенности при выплатах возникают разночтения, которые осложняют жизнь страхователям и страховщикам.
УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
О.В. Стукалова, заместитель начальника отдела продуктового развития ОАО «КапиталЪ Страхование»
Преимущества системы управления качеством страховых продуктов при построении стратегии развития продаж
Формулирование основных вопросов, на которые страховая компания должна ответить и в зависимости от выбранных ответов на которые, продиктованных установленными целями, будет формировать стратегию и тактику развития, представляется чрезвычайно важным аспектом деятельности страховой компании. Причем при работающей системе управления качеством страховых услуг вопрос долгосрочности или краткосрочности выбранной стратегии не является проблемной зоной, поскольку система позволяет легко «подстраивать» и «адаптировать» компанию под быстро меняющиеся рыночные условия или требования акционеров (цели).
ГОСУДАРСТВЕННО-ЧАСТНОЕ ПАРТНЕРСТВО
В.М. Прошин, генеральный директор СК «Информстрах»
Государственное регулирование и стимулирование социально значимых видов страхования
Как уже показывалось в предыдущем номере журнала, сложившаяся в последние годы в нашей стране система социальной защиты во многом требует реструктуризации и модернизации. Расширение участия страховых компаний в системе социальной защиты населения позволит решить ряд остро стоящих социальных проблем: защиты жизни и здоровья населения, предоставления гражданам возможности получить качественную медицинскую помощь, защиты от безработицы и т. д. В текущем материале рассматриваются некоторые из возможных путей, по которым следует двигаться в отношении развития социально значимых видов страхования.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
Е.В. Злобин, заместитель директора Московского филиала СК «Прогресс-Нева», к.и.н., доцент
Где готовят продавцов для страхового рынка?
(На практическом опыте работы одного из московских центров подготовки персонала)
Динамично развивающийся страховой российский рынок испытывает постоянную потребность в кадрах и молодых специалистах. Во втором материале из цикла статей, знакомящего читателей с опытом работы Центра подготовки персонала, функционировавшего при одной из крупнейших российских страховых компаний, рассказывается о проблемах поиска и подготовки страховых агентов. Несомненно, что вопросов здесь все еще больше, чем ответов.


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»