Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 4/2005
 
В открытом доступе
В полном доступе опубликованы следующие материалы:
 
От редакции

В нынешнем, уже четвертом по счету, номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» большое внимание уделено вопросам взаимодействия страховых компаний и банков. В частности, рассматриваются вопросы организации партнерских продаж через банки, технологии страхования в рамках кредитных программ и перспективы развития рынка страхования с участием банковских учреждений. Помимо этого, мы предлагаем вашему вниманию материалы о добровольном медицинском страховании, в котором представлены данные об ожиданиях страхователей. А также продолжаем тему, касающуюся развития системы продаж, от стратегических до узкоспециализированных задач, и тему обучения и мотивации персонала.

Вопросы и пожелания вы можете отправить по электронной почте ostrovsky@bdc.ru или по адресу: 125008 Москва, ул. Б. Академическая, д. 39.

ОБЗОРЫ
Новые страховые продукты
Тематические мероприятия
И.Е. Смирнов, Издательская группа «БДЦ-пресс»
Российский рынок страхования: тенденции и проблемы
Как показала работа Международного страхового форума, проходившего 14 сентября текущего года в отеле «Балчуг Кемпински Москва», для российского рынка страхования сегодня весьма актуальны задачи расширения сети розничных продаж, разработки массовых страховых продуктов и внедрения новых технологий. Причем решать эти задачи страховщикам приходится в ситуации, осложненной весьма серьезными проблемами. Такими, как недостаточная капитализация компаний, низкая информативность отчетности, отсутствие четкой стратегии, хаотичное развитие региональных подразделений, отсутствие управления рисками, «утечка страховых выплат», низкий уровень автоматизации и т.д. Форум в очередной раз подтвердил стремление российских страховщиков выйти в своем бизнесе на уровень международных стандартов.
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, член подкомитета по страхованию в оценочной деятельности ТПП РФ, к.э.н.
Институциональное развитие страхового рынка России
В материале приводится обзор страхового рынка Росии, рассмотрены трудности развития рынка страхования и необходимые изменения. Оговорена необходимость развития обязательного и добровольного видов страхования, повышения капитализации рынка страховых услуг, совершенствования налогообложения и регулирования страховой деятельности, совершенствования государственного надзора за страховой деятельностью и развития законодательства, регулирующего страхование.
Э.С. Гребенщиков, руководитель информационно-аналитического управления ВСС
География Ллойда: глобальное коммерческое присутствие
В последнее время Ллойд позиционирует себя в мире не как исключительно и даже по преимуществу британская организация, а все больше как международный страховой оператор. В материале рассматриваются вопросы деятельности Ллойда в различных странах, в том числе в Америке и России. Подводятся итоги работы, приводятся статистические данные, а также анализируются задачи и интересы компании на будущее.
МЕДИЦИНСКОЕ СТРАХОВАНИЕ
С.В. Лапшин, бизнес-аналитик, «MRS Business Research Company»
ДМС: ожидания и потребности страхователей
В настоящее время в страховой прессе пишут много о проблемах медицинского страхования. Однако мало внимания уделяется изучению того, чем является данный вид страхования в сознании клиента, достаточно ли он востребован среди страхователей, какие особенности существуют в успешной реализации данного вида страховых продуктов. Ведь чем более точной и полной будет такая информация, тем успешнее будут продажи, тем быстрее будет расти рынок медицинского страхования. В материале предлагается аналитический обзор данной проблемы.

СТРАХОВАНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
А.П. Лебединов, заместитель директора Центра страховых программ ОАО «РОСНО», к.т.н., с.н.с.
Из практики работы страховщика: о некоторых проблемных вопросах при страховании ответственности
При страховании ответственности эксперты страховых компаний, как разработчики правил страхования, так и представители продающих подразделений, часто сталкиваются с рядом принципиальных вопросов, которые не имеют однозначного толкования и достаточно противоречиво разрешаются на практике. В данной статье рассматриваются практические вопросы, касающиеся страхования ответственности, особенностей андеррайтинга и составления договоров страхования ответственности.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ И БАНКОВ
В.В. Курганов, заместитель генерального директора СК «Информстрах», председатель подкомитета по страхованию в оценочной деятельности ТПП РФ
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, член подкомитета по страхованию в оценочной деятельности ТПП РФ, к.э.н.
Современный опыт и перспективы участия страховых компаний в банковских ипотечных программах
Подавляющее большинство ипотечных программ, реализуемых в Российской Федерации, предусматривают обязательность заключения договоров страхования по определенным видам рисков. Как правило, это страхование жизни и здоровья заемщика, страхование предмета залога от рисков уничтожения и повреждения и страхование риска утраты права собственности на предмет залога. Такой выбор видов страхования был предопределен как реальной необходимостью защиты от данных типов рисков, так и заимствованием иностранного опыта, в первую очередь североамериканского.
Е.А. Козлова, старший преподаватель кафедры страхования и актуарных расчетов РЭА им. Г.В. Плеханова
Организация партнерских продаж страховых продуктов
Расширение бизнеса страховой компании и сохранение ее положения в условиях развития страхового рынка и обострения конкуренции требуют решения задач по освоению новых сегментов рынка, формированию широкого круга постоянных клиентов, расширению ассортимента страховых продуктов и поиску новых эффективных каналов продаж. В статье предлагается информация об организации сотрудничества страховщиков и банков путем организации продаж страховых услуг через банковские учреждения.
В.Е. Коптев, заместитель генерального директора СК «Стандарт–Резерв»
Страхование потребительских кредитов
В последнее время страховые компании проявляют все больший интерес к вопросу сотрудничества с банками, в частности к возможности организации страхования потребительских кредитов. В данной статье рассматривается предыстория потребительского кредитования, тенденции рынка страхования кредитов, а также основные условия страхования и технология взаимодействия страховщика и страхователя.
А.А. Романова, ООО СК «Национальное качество»
Оптимальный продуктовый ряд финансового супермаркета
Стремление страховых компаний к расширению клиентской базы и увеличению объема продаж страховых продуктов выражается в поиске новых каналов сбыта страховых услуг. Банковский канал распространения страховых продуктов традиционно считается страховщиками одним из перспективных направлений развития розничных продаж.
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, член подкомитета по страхованию в оценочной деятельности ТПП РФ, к.э.н.
Развитие страхования в рамках кредитных программ
В статье рассматриваются вопросы, имеющие отношение к страхованию кредитных рисков. В частности, приведен анализ факторов, ограничивающих деятельность коммерческих банков, страховые интересы банкиров, приведены данные о деятельности страховщиков на рынке страхования кредитных рисков и статистические показатели, которые иллюстрируют тенденции на рынке страхования финансовых и коммерческих рисков в России.
РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков,
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов, ОАО «Военно-страховая компания»
Стратегии развития системы продаж в страховой компании
В статье описаны возможные пути построения и развития системы продаж в страховой компании. Предлагается сравнить интенсивный путь, когда развитие системы продаж происходит за счет улучшения качественных показателей, и экстенсивный путь, при котором рост происходит за счет количественных показателей. Рассматриваются положительные и отрицательные факторы, влияющие на развитие системы продаж, и различные пути ее построения.
И.В. Рыбкин, начальник ЦПП ОСАО «РЕСО-Гарантия»
В. Егоров, ведущий тренер ЦПП ОСАО «РЕСО-Гарантия»
Продаем страховые продукты через точки продаж
С точек продаж начинается развитие бизнеса. Это самый лучший способ быть ближе к потенциально выгодному клиенту, беспроигрышная стратегия компании, которая позволяет обеспечить рабочими местами сотрудников компании, на практике сформировать профессионально важные навыки и решить проблему поиска клиентов.
В.Ю. Абрамов, начальник юридического управления СК «Энергогарант», к.ю.н.
Организация деятельности страховых агентов
Статус страховых агентов в условиях современного страхования приобретает все большее значение. И это вполне обоснованно, так как страховые агенты являются теми проводниками, которые обеспечивают реализацию страховых услуг в обществе. Страховой агент — это по большому счету продавец страховых услуг. Однако рассматривать страхового агента в современных условиях страхования только лишь как продавца страховых услуг, на наш взгляд, не совсем справедливо и корректно. Ибо значение страхового агента и его роль в страховании гораздо шире.
О.А. Крестов, руководитель отдела развития ОАО Страховая фирма «СТИФ», аспирант Сибирской академии государственной службы
А.В. Савенко, ведущий специалист отдела развития ОАО Страховая фирма «СТИФ», аспирант Новосибирского государственного университета экономики и управления
Основные методы управления внедрением страховых продуктов
Внедрение страхового продукта является логическим продолжением процесса его разработки, занимающим по степени важности и трудоемкости, пожалуй, не меньшее место в общей системе производства и продажи страховых продуктов компании. Недостаточное внимание со стороны руководства страховщика к вопросам эффективной организации внедрения его страховых продуктов вполне может привести к недостижению целей, поставленных при разработке страхового продукта, что выражается на практике в низких объемах собранных страховых премий по данному продукту, отсутствии согласованности в действиях продающего и разрабатывающего подразделений компании.
СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ
Д. Брызгалов, независимый эксперт
Возможен ли страховой сэмплинг?
Сэмплинг активно обсуждается как эффективный BTL-метод увеличения сбыта страховых услуг. При этом термин «сэмплинг» используется в качестве аналога русскоязычного слова «подарок», что не совсем верно. Англоязычный термин «sampling» обозначает BTL-метод, связанный либо с раздачей подарочных образцов, упакованных промышленным способом, либо с дегустацией, то есть пробой продукта в торговом (презентационном) зале. Поэтому сэмплинг в страховании — это действительно «подарки», но не простые, а страховые, когда страховщик должен предложить «продегустировать» страховую услугу. Но возможно ли это?

ОБУЧЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
В.В. Перемолотов, Р.М. Хайкин, независимые эксперты
Мотивация агента. Принцип и возможности
Что движет людьми, берущимися за агентскую работу? Одним из основных стимулов являются деньги. Действительно, приходя на работу в страховую компанию, агент, как правило, не знает о страховании ничего. Есть у него в голове несколько мифов и немного надежды, и вот с этим багажом он приходит к нам, чтобы попробовать себя в новом для него деле. И действительно, самый очевидный мотив у него — деньги. Очевидный, но, к счастью для страховщиков, не единственный!
В.А. Гончаров, заместитель финансово-аналитического отдела ЗАО «Малакут Ассистанс»
А.В. Кулинченко, генеральный директор ЗАО «Малакут Ассистанс»
ОСАГО требует перемен
Как бы странно это ни звучало, но ОСАГО пока существует для очень узкого круга людей. ОСАГО на данный момент продукт обоюдно неудовлетворительный. С одной стороны находятся страхователи и потерпевшие (автовладельцы и пешеходы), недовольные не только тарифами (об этом чуть позже). С другой стороны — страховщики, точнее люди, работающие в страховых компаниях и ощущающие на себе весь негатив, порожденный реализацией существующего закона. А между этих двух изредка противоборствующих сторон находятся независимые эксперты, являющиеся независимыми далеко не во всех случаях.
Личное страхование
О.Н. Григорьева, консультант по управлению и организационному развитию,
С.Б. Рачкова, консультант по управлению персоналом,
Л.В. Нагдалян, психолог, Центр развития бизнеса «ГРОС-консалт»
Управление трудовым поведением сотрудников компании
На протяжении многих десятилетий различными школами менеджмента с целью повышения эффективности организации изучались функции менеджмента, способы материального и нематериального вознаграждения, методы стандартизации деятельности и т.д. И только школа человеческих отношений пришла к выводу о том, что человеческий фактор — это основной элемент эффективности организации. Так, один из выводов данной школы был сформулирован следующим образом: четко разработанные рабочие операции и хорошая зарплата не всегда ведут к повышению производительности труда.
Е. Немеровская, Е. Морозова, Санкт-Петербургский институт психологии бизнеса
Обучение сотрудников — способ развития клиентоориентированности компании
На сегодняшний день по результатам обращений граждан в организацию «Антистрах», а их свыше тысячи, за период с марта 2004 по май 2005 года можно сделать выводы о том, с какими сложностями при взаимодействии сталкиваются клиенты и сотрудники страховых компаний.
перестрахование
А.В. Фадеева, директор по перестрахованию ОАО «Транссибирская перестраховочная корпорация», к.э.н.
Проблемы формирования перестраховочных программ в российских страховых компаниях
В материале рассматриваются вопросы выбора и организации перестраховочных программ. В частности, оговорены основные критерии оптимальности перестраховочного покрытия и цели приобретения перестрахования, а также необходимые условия предоставления информации перестраховщикам и составляющие международной системы перестрахования.
 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»