Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 3/2005
 
В открытом доступе
 
От редакции

Третий номер журнала «Организация продаж страховых продуктов» содержит большой объем полезной для страховщиков информации. Это статистические данные ФССН и журнала «Sigma», обзор положения дел на рынке ОСАГО, описание новых страховых продуктов, интервью со специалистами ведущих страховых компаний России. Мы продолжаем публикацию материалов по личному страхованию и в очередной раз уделяем внимание страхованию жизни. Продолжаем темы страхового маркетинга, подготовки персонала, разработки и управления качеством страховых продуктов и вводим новую рубрику, посвященную перестрахованию в системе продаж страховых услуг.

Ждем ваших писем по электронной почте ostrovsky@bdc.ru или по адресу: 125008 Москва, ул. Б. Академическая, д. 39.

НОВОСТИ
События
Статистика
Новые страховые продукты
ОБЗОРЫ
Тематические мероприятия
Природные катастрофы и катастрофы, вызванные человеческим фактором, в 2004 году
Э.С. Гребенщиков, руководитель информационно-аналитического центра ВСС
Ллойд: современник трех веков страхования
Европейский страховой рынок легко делится на континентальный сегмент (зрелые рыночные экономики с давно сформировавшимся страховым бизнесом), новые страховые территории Восточной Европы, где конкурентное страхование только относительно недавно заменило страховые монополии эпохи социализма, и, наконец, на свою островную часть, которая представлена тем, что часто именуется Лондонским рынком страхования, который на самом деле является подлинным средоточием глобального страхового бизнеса.
Новые страховые продукты
Е.А. Козлова, старший преподаватель кафедры страхования и актуарных расчетов РЭА им. Г.В. Плеханова
Комплексное ипотечное страхование — новый продукт на российском рынке страховых услуг
В настоящее время в Российской Федерации активно формируется и развивается система долгосрочного ипотечного жилищного кредитования, при которой банк или иная некредитная организация предоставляет заем физическому лицу на срок не менее трех лет для покупки жилья под залог приобретаемого жилья в качестве обеспечения обязательства. Не вызывает никаких сомнений важность развития ипотечного жилищного кредитования для экономики в целом, отдельных граждан и хозяйствующих субъектов.
Интервью
Интервью с вице-президентом по продажам и оперативному маркетингу ООО «Росгосстрах» Всеволодом Ивановым
Организация продаж через филиальную сеть
Организация работы филиальных подразделений, пожалуй, одна из важных составляющих бизнеса любой страховой компании. Все большее количество страховых компаний сегодня стремятся найти оптимальный выход в регионы, чтобы увеличить долю своего присутствия и захватить новые «страховые поля». Как организована работа филиалов на территории России у одной из старейших страховых компаний, ООО «Росгосстрах», редакция журнала «Организация продаж страховых продуктов» попросила рассказать вице-президента компании.
Е.Е. Смирнов, специальный корреспондент издательской группы «БДЦ-пресс»
Страхование ипотечных кредитов
В России пока не создана достаточно развитая система экономических предпосылок для активного привлечения страховщиков на рынок ипотечного кредитования. Таково мнение заместителя председателя Комитета Государственной думы по кредитным организациям и финансовым рынкам А.Г. Аксакова, которое он высказал в интервью корреспонденту «БДЦ-пресс».
Интервью с заместителем руководителя Дирекции прямых продаж СК «ГУТА-Страхование» Натальей Вагановой
Организация продаж страховых продуктов физическим лицам
Завоевать своего клиента на рынке — чрезвычайно сложная работа. В страховании борьба за клиента выражена особенно — клиент выбирает наиболее интересные и выгодные условия страхования для себя. В борьбе за клиента компания стремится предложить максимум выгодных страховых продуктов, а также наилучшие условия страхования. Редакция журнала «Организация продаж страховых продуктов» предложила рассказать страховщикам о том, как они работают с клиентами — физическими лицами. Сегодня мы предоставляем слово заместителю руководителя Дирекции прямых продаж СК «ГУТА-Страхование» Наталье Вагановой.
Увеличение объемов продаж
Ни для кого не секрет, что четко спланированные стратегии в области продаж, грамотные маркетинговые и PR-ходы дают положительные результаты в деятельности любой страховой компании, которые выражаются в первую очередь в увеличении клиентской базы. Редакция журнала «Организация продаж страховых продуктов» задала вопрос профессионалам рынка: «Какие механизмы совершенствования работ привели к увеличению объемов продаж страховых продуктов в вашей компании за последний год работы?».
Точка зрения
Э.С. Гребенщиков, руководитель информационно-аналитического центра ВСС
Микрострахование — дополнительный ярус защиты от рисков
Существуют различные способы нейтрализации финансовых последствий неблагоприятных событий, разнообразные инструменты по управлению рисками, контролю над ними или их смягчению. Всегда и везде важнейшее место занимало самострахование, осуществляемое, например, путем создания собственных резервных фондов или каких-то запасов на случай наступления чрезвычайных ситуаций.
А.П. Лебединов, зам. директора Центра страховых программ ОАО «РОСНО»
Возможности использования механизма страхования для повышения качества работ в строительном комплексе
Не так давно достаточно широко обсуждалась идея отмены лицензирования строительной деятельности и замены ее страхованием. В качестве доводов приводились высказывания о том, что лицензию получают все, кто этого хочет, и на качестве строительства это никак не отражается. А страховщики, которые будут финансово отвечать за возможные убытки, связанные со строительным процессом, будут гораздо строже подходить к этому вопросу, внимательно следить за ходом строительства и вовремя принимать надлежащие меры.
ОСАГО
Д. Суетин, обозреватель еженедельника «Экономика и жизнь», специально для Издательской группы «БДЦ-пресс»
Кросс-продажи по ОСАГО: несбывшиеся надежды
Когда два года назад вводилось обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств, многие страховщики, с одной стороны, относились к этому настороженно (все-таки зарубежная практика показывает, что дело слишком убыточное), а с другой — считали, что ОСАГО позволит им войти, условно говоря, в каждый дом и предложить другие свои страховые продукты. В общем, надежды на развитие кросс-продаж были большими. Сбываются ли ожидания? Думается, не очень.
Д. Брызгалов, независимый эксперт
Общественное мнение и продажи страховщиков
В последнее время на страховом рынке России начали активно появляться исследования общественного мнения по вопросам страхования. Несмотря на их «политическую направленность», они могут послужить неплохой основой при подготовке и реализации маркетинговых стратегий страховых компаний.
В.А. Гончаров, заместитель финансово-аналитического отдела ЗАО «Малакут Ассистанс»
А.В. Кулинченко, генеральный директор ЗАО «Малакут Ассистанс»
ОСАГО требует перемен
Как бы странно это ни звучало, но ОСАГО пока существует для очень узкого круга людей. ОСАГО на данный момент продукт обоюдно неудовлетворительный. С одной стороны находятся страхователи и потерпевшие (автовладельцы и пешеходы), недовольные не только тарифами (об этом чуть позже). С другой стороны — страховщики, точнее люди, работающие в страховых компаниях и ощущающие на себе весь негатив, порожденный реализацией существующего закона. А между этих двух изредка противоборствующих сторон находятся независимые эксперты, являющиеся независимыми далеко не во всех случаях.
Личное страхование
Ю.В. Грызенкова, зам. директора института управления и предпринимательства в социальной сфере ГУУ, к.э.н.
А.А. Цыганов, зам. зав. каф. управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, член ВНСО, к.э.н.
Особенности страхования звезд шоу-бизнеса и спорта
Особой категорией VIP-клиентов в страховании являются звезды шоу-бизнеса и спорта, различные знаменитости, политики и прочие примечательные личности, которые могут пожелать заключить нетривиальный договор страхования с учетом довольно экстравагантных пожеланий в отношении формулировок страховых рисков или исключений. Особенно часто это проявляется в отношении страхования от несчастных случаев какой-либо собственной части тела.
Э.С. Гребенщиков, руководитель информационно-аналитического центра ВСС
Долгосрочное страхование жизни в России: время пришло?
Серьезные приготовления к развертыванию операций по долгосрочному страхованию жизни в России делались еще в 1996–1997 годах, когда казалось, что экономика — впервые за долгий и даже казавшийся нескончаемым период сокращения объемов производства и падения уровня жизни — начинает выходить из пике и подавать признаки оживления. Последовавший в августе 1998 года дефолт заставил страховщиков надолго отказаться от этих планов.
Комплексное страхование
А.П. Лебединов, заместитель директора Центра страховых программ ОАО «РОСНО»
Возможности использования механизма страхования для защиты имущественных интересов пайщиков закрытых паевых инвестиционных фондов недвижимости
Практический опыт (причем в самых разных областях деятельности) однозначно показывает, что какими бы дальновидными и осмотрительными (а это, безусловно, необходимо!) ни были участники инвестиционного процесса, как бы они ни старались предусмотреть все случайности и избегнуть возможных негативных ситуаций, но реальная жизнь всегда богаче в своих проявлениях и подчас преподносит неожиданные и нежелательные «сюрпризы». Что же можно предложить в этих условиях? Как еще больше попытаться обезопасить свои вложения? На помощь может прийти грамотное использование возможностей, предоставляемых механизмом страхования.
Страховой маркетинг
Интервью с вице-президентом по маркетингу и PR страховой компании «НАСТА» Олегом Ульянским
Маркетинговый план — это основа для изменений
Маркетинг в страховой компании является одной из составляющих успеха бизнеса. От того, как выстроены в компании маркетинговые коммуникации, зависит многое — степень узнаваемости брэнда, повышение лояльности потребителя, да и собственно объемы продаж страховых продуктов. Какая роль отводится маркетингу в современной страховой компании, как организована служба маркетинга в страховании, и какие реальные задачи решают маркетологи в страховании? На эти вопросы отвечает Олег Ульянский, вице-президент по маркетингу и PR страховой компании «НАСТА».
Д. Юдин, независимый эксперт
Продажи через уверенность, или Что должен знать каждый продавец
Слишком часто продавцы в работе с клиентами терпят неудачу не потому, что они не умеют эффективно общаться, а потому, что они не обладают принципиальными знаниями о своем бизнесе. А именно, знаниями о своих клиентах, товарах и о своей компании в целом. Такая информация является базой, опираясь на которую, можно применять технологии торговли и совершенствовать индивидуальное мастерство. И, наконец, именно эта информация делает торговлю эффективной и неразрывно увязывает ее с остальным маркетингом компании.
Цыганов А.А., зам. зав. каф. управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, член ВНСО, к.э.н.
Интернет как среда для продвижения страховых услуг
Распространение интернет-технологий в бизнесе и востребованность услуг провайдеров у населения давно уже побуждают страховые компании искать пути использования этой среды для собственных целей.
Обучение персонала
М.С. Жилкина, советник генерального директора СК «АСТО Гарантия», к.э.н.
Тренинговые методы обучения продающего персонала
Тренинговые методы обучения продажам несправедливо заслужили на страховом рынке репутацию «модной штучки»-однодневки, увлечение которой быстро пройдет. В определенной мере тому поспособствовали и непрофессиональные организаторы тренингов, броской рекламой вырабатывающие у будущих участников нереалистичные представления о возможностях тренингов и завышенные ожидания, которые не оправдываются, что разочаровывает страховщиков в тренингах вообще.
И.В. Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки «РЕСО-Гарантия»
Коучинг для повышения объемов продаж
Работая над повышением объемов продаж, сотрудники Центра профессиональной подготовки столкнулись с тем, что люди, успешно стартовавшие и набравшие определенный объем продаж, останавливались в своем росте. Проходило несколько месяцев, но объем упорно колебался вокруг одних и тех же цифр. И это при том, что собственная их оценка затрачиваемых усилий на выполнение продаж составляла от 10 до 50 процентов.
Построение отношений с клиентом
О.Н. Григорьева, С.Б. Рачкова, Л.В. Нагдалян, Центр развития бизнеса «ГРОС-консалт»
Клиентная ориентация как ресурс развития конкурентоспособности компании
Мы живем сегодня в инновационном рынке, который быстро меняется. Эта изменчивость внешней среды требует от компаний создания уникальных услуг, которые должны быть конкурентоспособными. Но с течением времени происходит выравнивание и цен на услуги, и перечня самих услуг компаний конкурентов. И только клиентная ориентация компании — выстраивание отношений с клиентами — остается чуть ли не единственным неисчерпаемым ресурсом, потенциалом постоянного развития компании и ее конкурентным преимуществом.
Разработка и управление качеством страховых продуктов
О.А. Крестов, аспирант Сибирской академии государственной службы
А.В. Савенко, аспирант Новосибирского государственного университета экономики и управления
Принципы эффективного управления разработкой страховых продуктов
В настоящей статье на основе анализа соответствующего опыта нескольких региональных страховых компаний определяются базовые принципы управления разработкой страховых продуктов, соблюдение которых необходимо для реализации страховщиком качественной и востребованной страховой услуги.
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Важные аспекты разработки страховых продуктов
Разработка качественных и конкурентоспособных страховых продуктов является одной из самых главных задач при организации продаж на страховом рынке. Однако при обсуждении вопросов разработки страховых продуктов необходимо учитывать ряд особенностей и ограничений, существующих на сегодняшнем страховом рынке России.
перестрахование
А.В. Фадеева, директор по перестрахованию, Транссибирская перестраховочная корпорация, к.э.н.
Перестрахование в системе продаж страховой компании
Основное назначение деятельности любой страховой компании состоит в обеспечении гарантированной страховой защиты своим клиентам (страхователям), исходя из имеющихся финансовых возможностей и при условии дальнейшего развития и расширения страхового бизнеса.


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»