Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 2/2005
 
 
От редакции

Наше Издательство продолжает публикацию информации, необходимой для страхового бизнеса. Второй номер журнала «Организация продаж страховых продуктов» содержит интервью, аналитические обзоры и исследования, информацию о новых страховых продуктах, которые появились на страховом рынке в последнее время. Большое внимание уделено вопросу построения качественных отношений с клиентами страховой компании, подробно рассмотрен вопрос налоговой оптимизации при заключении договора страхования, что поможет представителям продающих подразделений в переговорах с потенциальными клиентами. В рубрике «Страховой маркетинг» вы найдете статьи, посвященные перекрестным продажам, и другую полезную информацию. Продолжая тему прошлого номера, мы публикуем информацию об организации системы обучения в страховой компании. Таким образом, мы постарались осветить наиболее важные вопросы для правильной организации продаж.

Ждем ваших писем по электронной почте ostrovsky@bdc.ru или по адресу: 125008 Москва, ул. Б. Академическая, д. 39.

НОВОСТИ
События
Статистика
Новые страховые продукты
ОБЗОРЫ
Тематические мероприятия
«Золотая Саламандра» — знак качества страхового рынка
АНАЛИЗ И КОММЕНТАРИИ
С.В. Лапшин, заместитель генерального директора ЗАО «Универсальное рейтинговое агентство»
Страхование жизни: ожидания и потребности страхователей. Аналитическое исследование
Не секрет, что для успешной продажи любого продукта нужно иметь четкое представление о целевой аудитории, для которой данный продукт предназначен. И чем более точной и полной является такая информация, тем успешнее будут продажи. К сожалению, в настоящее время на рынке российского страхования крайне мало качественных исследований, целью которых является выявить реальные потребности страхователя, а также его ожидания в отношении конкретных видов страхования. В данном материале мы предлагаем анализ этой проблемы по одному из наиболее перспективных видов страхования — долгосрочному страхованию жизни для физического сектора.
Д. Суетин, обозреватель еженедельника «Экономика и жизнь»
Потребление страховых услуг по регионам России в 2004 году
Любая серьезная страховая компания перед выходом на новые рынки пытается выяснить потенциальный спрос на страховые услуги вообще и на ее — в частности. Однако дефицит информации, а также проблема ее достоверности делают эту задачу трудновыполнимой. В данной статье автор попытался дать характеристику российским регионам в плане их освоенности страховщиками, а также обрисовать их перспективы.
ИНТЕРВЬЮ
с руководителем приемной петербургской общественной организации «Антистрах» — Екатериной Немеровской.
Проблемы ОСАГО: взгляд со стороны
Каковы практические результаты введения ОСАГО? На этот счет есть мнения многочисленных экспертов, юристов, сотрудников ГИБДД и представителей страховщиков. Взгляд на то, что сейчас происходит на рынке ОСАГО, который мы приводим, наверняка будет интересен страховщикам.
ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
В.А. Гончаров, руководитель финансово-аналитического отдела ЗАО «Малакут Ассистанс»,
А.Е. Шевченко, руководитель Департамента развития бизнеса ЗАО «Малакут Ассистанс»
Клиентоориентированность в страховании: управленческий и технологический аспекты. «Выгодность» клиента
Эта статья посвящена организационным и технологическим аспектам реализации клиентоориентированной стратегии, а также важнейшему вопросу: как можно оценить «выгодность» страхователя.
С.В. Ашанин, независимый эксперт
О некоторых особенностях договора страхования
Клиентоориентированный подход в работе страховой компании подразумевает и доработку отдельных положений стандартного договора под нужды клиента. В данной статье рассматриваются вопросы взаимодействия отдела продаж и юридического департамента на этапах подготовки договора страхования и урегулирования убытков.
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков ОАО «Военно-страховая компания»,
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Значение франшизы при продаже страховых продуктов на примере страхования грузов
В данной статье мы подробнее остановимся на рассмотрении такого параметра договора страхования, как франшиза, и покажем, насколько важным он может быть как для страхователя, так и для страховщика, в то время как на сегодняшний день зачастую его роль недооценивается.
Личное страхование
С.Ю. Янова, проф. кафедры страхования СПбГУЭФ, д.э.н.
Налоговая оптимизация в системе продаж личного страхования
В личном страховании особенно важно не просто предоставить клиенту гарантию выплаты страховой суммы, а экономически заинтересовать в заключении такого страхового договора. Грамотная налоговая политика в отношении страховых операций может стать мощным рычагом увеличения спроса населения и предприятий на страховые продукты.
Страховой маркетинг
Д. Юдин, независимый эксперт
Как преуспеть на маленьком рынке
Сегодня большинство маркетологов считают, что чем больше у компании клиентов, тем это лучше для бизнеса. В этой связи многие стремятся работать на больших рынках, а наличие очереди клиентов воспринимается как успех маркетинга и рекламной кампании.
И.В. Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки «РЕСО-Гарантия»
Кросс-селлинг в технике продаж страховых продуктов
Под кросс-селлингом мы понимаем продажи нескольких видов страховых продуктов одному клиенту. Кросс-селлинг становится модной темой — о нем говорят постоянно. Но в нем есть определенные «подводные камни» и существуют две проблемы — надо понять, зачем он нужен продавцам и зачем он нужен клиентам.
Цыганов А.А., зам. зав. кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием Государственного университета управления, член Всероссийского научного страхового общества, к.э.н.
Директ-мейл страховых услуг
До настоящего времени большинство российских страховых компаний не строили стратегию развития, опирающуюся на активное использование видов страхования, ориентированных на страхователей — физических лиц. Объяснение этому легко можно найти в действующей Концепции развития страхования в Российской Федерации, в которой констатируется, что «при существующем уровне платежеспособного спроса на услуги добровольного страхования приоритетным является обязательное страхование». Соответственно, здесь можно увидеть своеобразное признание нежелания потенциальных клиентов заключать договоры страхования.
Разработка и управление качеством страховых продуктов
А. В. Савенко, аспирант кафедры страхования Новосибирского государственного университета экономики и управления
Методика разработки страховых продуктов на основе анализа риска в страховании ответственности производителей за качество товаров, работ (услуг)
Основной задачей страховщика как предпринимателя является разработка и предоставление страхователю услуги (страхового продукта), наиболее полно удовлетворяющей его потребность в страховой защите. В связи с этим проблема исследования и создания востребованных страховых продуктов занимает одно из центральных мест в отечественной практике страхования.
Обучение персонала
Е.В. Ладонкина, независимый эксперт
Обучение персонала страховой компании
Как правило, на определенном этапе деятельности компании руководитель сталкивается с понижением эффективности работы сотрудников, с разногласиями между подразделениями и личностными конфликтами. Выход из ситуации руководитель видит в обучении сотрудников.
М.С. Жилкина, советник генерального директора СК «АСТО Гарантия», к.э.н.
Тренинговые методы обучения продающего персонала
Тренинговые методы обучения продажам несправедливо заслужили на страховом рынке репутацию «модной штучки»-однодневки, увлечение которой быстро пройдет. В определенной мере тому поспособствовали и непрофессиональные организаторы тренингов, броской рекламой вырабатывающие у будущих участников нереалистичные представления о возможностях тренингов и завышенные ожидания, которые не оправдываются, что разочаровывает страховщиков в тренингах вообще. В настоящей статье мы попробуем разобрать все то, о чем умалчивают рекламные проспекты тренинговых компаний.
О.Г. Подолина, руководитель Учебного центра группы компаний «Бизнес-сервис»
Построение системы обучения страховой компании как реализация стратегии развития
В современную эпоху информационных технологий на первое место в ряду ресурсов выходит человеческий. Обученные и правильно мотивированные сотрудники — важнейший ресурс любой компании. В настоящее время на первый план в требованиях к деятельности компаний выходит не обеспечение массовости, а индивидуальный подход к клиенту, что требует от персонала новых качеств, в том числе креативности и творческого начала.
О.Н. Григорьева, консультант по управлению и организационному развитию,
С.Б. Рачкова, консультант по управлению персоналом, Центр развития бизнеса «ГРОС-консалт».
Управление временем менеджера
Тема «Управление временем» сейчас очень актуальна для многих компаний. По мнению консультантов по управлению и организационных психологов, такая тенденция обусловлена как изменениями самосознания населения, так и ускорением темпов роста бизнеса в целом. Нередко встречаются ситуации, когда цель формулируется некорректно, что влечет за собой скорее демотивацию к ее достижению или отчаяние персонала от невозможности достижения цели.


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»