Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж страховых продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 1/2005
 
В открытом доступе
 
От редакции

Вы держите в руках первый выпуск журнала «Организация продаж страховых продуктов». Чтобы учесть потребности всех участников рынка, мы постарались подготовить информацию, интересную как лидерам рынка, так и страховым компаниям в процессе становления. В первом номере мы предлагаем вам новости страхования, рейтинговые исследования и обзоры, проведенные независимыми экспертами, интервью с членами Государственной думы и профессионального сообщества, а также материалы специалистов страховых компаний и ведущих экономических вузов.
Материалы содержат информацию по страхованию жизни, созданию подразделений по работе с VIP-клиентами, маркетинговым мероприятиям на рынке корпоративных клиентов, по созданию и управлению качеством страховых продуктов. Большое внимание уделено вопросам формирования и развития агентской сети, подготовки страховых представителей и взаимодействия продающих структур с другими отделами страховой компании. Надеемся, что вы по достоинству оцените качество материала, и обращаемся к вам с предложением направлять ваши пожелания по дальнейшему развитию журнала нам в редакцию. Ждем ваших писем по электронной почте ostrovsky@bdc.ru или по адресу: 125008 Москва, ул. Б. Академическая, д. 39.

НОВОСТИ
События
Новые страховые продукты
Новости компаний
Статистика
ОБЗОРЫ
И. Филипченко, обозреватель ИГ «БДЦ-Пресс»
Страхование в зеркале прессы
Тема страхования стала одной из ведущих в деловых выпусках средств массовой информации в первом квартале нынешнего года. Наиболее широко она представлена в специализированном приложении «Страхование» газеты «Коммерсантъ» за 26 января. В приведенной таблице отражены результаты деятельности всех страховых компаний России за последнюю отчетную дату (объемы поступлений средств и выплат за девять месяцев 2004 года), в публикуемых материалах содержатся квалифицированные ответы на вопросы, как коммерческие банки приобретают страховую защиту у страховщиков, с какими сложностями сталкиваются корпоративные клиенты страховщиков при покупке полисов ОСАГО, насколько важна страховка от операционных рисков и т.д.
Обзор тематической литературы
Тематические мероприятия
АНАЛИЗ И КОММЕНТАРИИ
С.В. Лапшин, заместитель генерального директора ЗАО «Универсальное рейтинговое агентство»
Рейтинговое исследование. Наиболее востребованные страховые услуги: рубеж 2004–2005
В настоящее время российское страховое сообщество переживает стадию активного роста – как в количественных, так и в качественных терминах. Год от года увеличиваются объемы страховых премий, продолжает расти число игроков рынка, лидеры рынка развивают свое региональное присутствие не только в России, но и в странах ближнего зарубежья. Одновременно с этим наблюдается рост интереса к страхованию со стороны потребителей страховых услуг – как юридических, так и физических лиц.
ИНТЕРВЬЮ
Интервью с В.А. Тарачевым, членом Комитета Государственной думы по кредитным организациям и финансовым рынкам
Страховой рынок и закон: кто кому должен
Сфера законодательства, регулирующего деятельность российского страхового рынка, представляет собой, образно говоря, еще не поднятую правовую целину. Но это совсем не значит, что там у нас царит беззаконие. По большому счету, тех правовых норм, которые сегодня регулируют предпринимательство в РФ, более или менее достаточно для того, чтобы страховой бизнес развивался интенсивнее, считает В.А. Тарачев, депутат Государственной думы, член Комитета ГД по кредитным организациям и финансовым рынкам, д.э.н., профессор.
СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ
Н.Б. Гусева, специалист по маркетингу компании «САДКО» Страховой Брокер»
Рынок страхования жизни: взгляд брокера
На сегодняшний день страхование жизни считается не самым развитым сектором страхового рынка России. В чем преимущества основных игроков на данном рынке и какие проблемы являются наиболее значимыми, в материале озвучивается с позиции страхового брокера.
Ю.О. Смышляев, директор дирекции по страхованию жизни ОСАО «Россия»
Организация продаж полисов страхования жизни
В настоящее время среди страхового сообщества одной из самых обсуждаемых тем является тема перспективности развития рынка страхования жизни в России, а также его готовности активно потреблять данные услуги уже сейчас. Многие отечественные и зарубежные аналитические агентства предрекают рост рынка страхования жизни на 20% в год в течение ближайших 15 лет. С развитием экономики в России быстрыми темпами происходит формирование среднего класса, т. е. группы людей, способных в соответствии со своими доходами уже сейчас обеспечивать достаточно комфортный уровень жизни.
С.Ю. Янова, профессор кафедры страхования СПБГУЭФ, д.э.н.
Страхование жизни: гарантии или инвестиции
Нюансов, тормозящих развитие рынка страхования жизни в России, немало. К ним можно отнести и несовершенство законодательного регулирования, и непродуманную политику самих страховщиков при формировании страховых портфелей. В статье рассматриваются основные вопросы развития страхования жизни, а также даются некоторые рекомендации по построению политики на рынке.
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Е.А. Банник, директор ООО «Агентство «Спектр»
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием Гуу, к.э.н.
Формирование и работа подразделений по страхованию VIP-клиентов
Различные аспекты организации страхования VIP-клиентов ранее рассматривались в профессиональной литературе. В то же время практически не поднимались проблемы, непосредственно связанные с организацией работы продающих именно VIP-клиентам подразделений в страховых компаниях. В данной статье рассматриваются вопросы формирования подразделений по страхованию VIP-клиентов и организации их работы.
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков ОАО «Военно-страховая компания»
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Организация работы продающих подразделений
Продающие подразделения страховых компаний в процессе работы первыми начинают взаимодействие с клиентами при принятии страховых рисков. Организация работы данных подразделений с целью отбора и анализа рисков является одной из главных задач, которые стоят перед руководством компании. И именно способам решения этой задачи посвящена данная статья.
А.А. Зубко, директор департамента страховых изданий ИГ «БДЦ-Пресс»
Подготовка страхового представителя и организация исходящего телемаркетинга
При создании агентской сети нужно обратить внимание на ряд вопросов: поиск, отбор, систему обучения, аттестацию агентов, саму идеологию развития агентской сети страховой компании. В данной статье мы остановимся на одном очень важном аспекте создания и развития агентской сети – подготовке страхового представителя и дополнительно рассмотрим вопрос организации исходящего телемаркетинга.
А.В. Меренков, генеральный директор СК «Северная Казна»
Развитие и управление агентской сетью
В статье рассматриваются вопросы создания, развития агентской сети и управления ею. Уделено внимание важным вопросам рекрутинга, предложены методы мотивации агентов, сформулированы основные принципы работы с агентами, обучения и аттестации.
С.В. Ашанин, независимый эксперт по правовым вопросам и налоговым спорам
Система сбалансированных интересов продающих подразделений и отделов урегулирования убытков в страховой компании
В наше время для участников страхового рынка очевидно, что в условиях конкурентной борьбы непременно возникают проблемы, связанные с необходимостью повышения рыночной привлекательности, уровня подготовки персонала, расширения набора конкурентных преимуществ, снижения налоговых рисков. В связи с этим рассмотрим один из эффективных инструментов, позволяющих комплексно решать ряд перечисленных проблем, но пока еще крайне редко применяемый страховыми компаниями. Материал подготовлен на основе практического опыта выработки решения в одной из московских компаний. Подобный взгляд на ситуацию «изнутри» дает наилучшую возможность читателю узнать и понять многие проблемы устройства системы продаж в страховой компании.
РАЗРАБОТКА И УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
М.С. Жилкина, советник генерального директора СК «АСТО Гарантия», к.э.н.
Организация разработки страховых продуктов
Проблема неадаптированности предлагаемых страховщиками продуктов к запросам потребителей является на сегодня одной из наиболее острых в практике страхового маркетинга. Сложности вызывает и то, что страховая компания не всегда оказывается способной отступить от своего жестко сформулированного и утвержденного коммерческого предложения, для того чтобы пойти навстречу клиенту. Более того, скудность ассортимента многих компаний заставляет их в числе применяемых методов конкурентной борьбы все более и более склоняться к мерам исключительно ценовой конкуренции, а подчас и к демпингу, пренебрегая качеством и количеством продуктов. Данная статья ставит своей задачей выявить, что ограничивает ассортимент страховых продуктов, а какие факторы, напротив, способствуют его расширению. Кроме того, необходимо рассмотреть организационные проблемы разработки продуктов в страховых компаниях, имеющих разную рыночную позицию.
Л.В. Бесфамильная, заведующая кафедрой Управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ
О.В. Стукалова, заместитель начальника отдела продуктового развития ОАО «КапиталЪ Страхование»
Управление качеством страховой услуги как фактор повышения эффективности организации продаж и обслуживания
В целях более полного и всестороннего анализа заявленного вопроса необходимо рассмотреть современное состояние российского страхового рынка в целом, а также наметившиеся тенденции его развития. Цель статьи – определить место и назначение системы управления качеством в области страхования, рассмотрев значение внедрения системы управления качеством в обеспечении эффективной организации продаж страховых услуг (СУ) и обслуживания страхователей.
СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ
Д. Юдин, независимый эксперт
Продажа страховых продуктов на рынке корпоративных клиентов
Для большинства страховых компаний юридические лица (корпоративные клиенты) являются достаточно весомой частью клиентского портфеля. Многие российские страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений (начальников отделов продаж, директоров филиалов и т.д.)
Е.В. Тулаев, заместитель генерального директора ОАСО «Защита-Находка»
Опыт развития региональной страховой компании
В данном материале рассматриваются вопросы развития страховой компании на примере работы регионального страховщика на рынке физических лиц, малого и среднего бизнеса, а также тенденции развития регионального рынка. С учетом практического примера разбираются те инструменты, с помощью которых можно добиться успеха на страховом рынке, проверенные на опыте одной из крупнейших региональных страховых компаний.
И. Абрамова, директор департамента консалтинговой группы «СЭТ»
Позиционирование и маркетинговые стратегии малых и средних страховых компаний на рынке
В последние годы на рынке страховых услуг становится тесно от большого числа игроков: появилось множество средних и малых компаний, предлагающих свои продукты клиентам и стремящихся в той или иной степени конкурировать с крупными компаниями, чьи имена на слуху и о которых простой потребитель вспоминает в первую очередь, слыша словосочетание «страховая компания». Что надо сделать небольшой страховой компании, чтобы не только выжить на очень конкурентном поле, но и хорошо себя чувствовать? Один из ответов может быть таким: поработать со своим имиджем на рынке, с восприятием себя в глазах клиента, то есть, говоря профессиональным языком, продумать свое позиционирование.
А.Н. Грецкий, руководитель департамента страхования грузов и автомобильных перевозчиков ОАО «Военно-страховая компания»
А.В. Макаров, андеррайтер отдела страхования грузов ОАО «Военно-страховая компания»
Методика определения оптимальных условий договора страхования
Материал статьи будет интересен менеджерам по продажам (агентам, страховым представителям) в качестве инструмента для переговоров с клиентом. Предлагаемая в статье методика с построением графиков поможет определиться с размером франшизы и страховой премии и наглядно представить клиенту все сведения, необходимые для принятия решения о страховании.
ОБУЧЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
Е.В. Ладонкина, независимый эксперт
Мотивы успешной работы сотрудника и способы его удержания в компании
Нередко руководители разного уровня озабочены ситуацией, когда подчиненные работают не в полную силу. В этой связи остро встает вопрос грамотной мотивации сотрудников, которая делится на материальное и нематериальное стимулирование. Наиболее мотивирующим фактором на сегодняшний момент остается высокая зарплата и возможность получения бонусов или процентов от продаж. Но говорить о том, что единственной целью сотрудников является высокий заработок, не приходится. В статье предлагается рассмотреть различные мотивы сотрудников, но в целом следует понимать, что, как правило, сотрудником движут не один, а несколько мотивов.
Интервью с И.В. Рыбкиным, руководителем Центра обучения «РЕСО-Гарантии»
Обучение как неотъемлемая часть успешных продаж
Иван Валерьевич Рыбкин около 10 лет занимается обучением, из них около 8 лет в страховании, работал в страховой компании «Ренессанс», сейчас возглавляет Центр обучения «РЕСО-Гарантия».


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»