Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методическое пособие
Агентские продажи страховых продуктов: организация работы, подготовка и мотивация агентов

Описание изданияПриобрестиСкачать фрагмент издания
Объем 200 с. + CD-диск. Формат А4.
Издано в сентябре 2009 г.
 
 
Информация об издании
 
 

Это наиболее полное и исчерпывающее пособие по вопросам набора, обучения, посттренингового сопровождения, мотивации и развития агентов страховой компании. Представленные в книге методики построения эффективной агентской сети обосновываются результатами наблюдений и исследований, проведенных в ходе многочисленных консалтинговых проектов. Написанное легким и доступным языком, пособие содержит большое количество реальных примеров деятельности специалистов компаний, кейсов и практических советов.

Аудитория
  • руководители и менеджеры службы персонала,
  • руководители учебных центров
  • внутренние тренеры головных страховых компаний,
  • региональные специалисты по развитию агентской сети.
Содержание:
Методология построения сетей.
Причины трудностей в построении агентской сети (результаты исследований).
Системный подход.
Выводы и резюме.
Поиск и набор агентов.
Какой агент нужен компании.
Портрет «успешного агента».
Техника Дж. Каленча 80/20.
Где искать и как искать агента.
Чем привлечь, мотивировать кандидата на этапе знакомства.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
К вопросу о психологическом тестировании кандидатов
Оценка индивидуальных особенностей кандидатов
Требования к агенту и «самые надежные» критерии отбора.
«Интерналы и экстерналы».
Роль психологических тестов (тестировать или нет).
Самый надежный метод - метод наблюдения.
Методы отбора, тесты, методические материалы – комментарий.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
Подготовка агентов (начинающих, опытных).
Требования ГОСТ к знаниям, умениям и навыкам страховых представителей.
Подготовка начинающих агентов – этапы.
Роль базового семинара в подготовке начинающих агентов.
Почему одни агенты продают, а другие – нет.
Особенности в подготовке опытных агентов – требования.
Программы семинаров. Сценарии тренингов.
Методические материалы – комментарий).
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
Посттренинговое сопровождение.
Наставничество как ключевой фактор успеха в организации продаж через агентскую сеть.
Зачем нужна стажировка начинающему агенту?
Индивидуальный План Стажера: требования, содержание, критерии оценки результатов.
Кто такой Наставник: обязанности, степень ответственности, права.
Нужно ли посттрениговое сопровождение опытному агенту?
Основные барьеры в организации наставничества в компании.
Оптимальная модель поведения Наставника в ситуации наставничества.
Типичные ошибки в работе Наставника.
Программа семинара и сценарий тренинга для Наставников.
Методические материалы – комментарий, (содержание – в Приложения).
Исследование по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
Мотивация.
«Мотивация», «мотив», «потребности», «ситуативные факторы», «структура мотивации».
«Мотиваторы» и «Демотиваторы».
Что такое «мотив достижения успеха» и как он формируется у начинающего агента?
Почему одни системы мотивации работают, а другие нет?
«Идеальная» система мотивации для агентов компании – модульный принцип.
Методические материалы – комментари.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
Развитие агентов.
Профессиональный рост и личностное развитие для начинающего и опытного агента.
Симптомы «профессионального выгорания» и «депрессии» в работе опытного агента.
Причины «кризиса» и эффективные методы реабилитации.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Методические материалы – комментарий.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
Планирование работы Агентств.
Метод DOME в планировании и организации работы Агентства.
Анализ имеющегося и недостающего ресурса в организации развития агентской сети.
Маркетинговый метод в планировании – 10 необходимых и обязательных условий успешных продаж.
Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированного результата.
«Информационный Центр» продаж Агентства.
Аттестация агентов компании.
Документы, регламентирующие организацию построения и развития агентской сети ( по тексту – комментарий, в Приложение – проекты документов).
Методические материалы – комментарий.
Результаты исследований по материалам семинаров. Анализ опыта ведущих страховых компаний.
Выводы и резюме.
В Приложениях (На CD-диске):
1. Тесты, «ключи» для обработки результатов тестирования, рекомендации по оценке кандидатов
2. Рекомендации по поиску и набору агентов
3. Программы семинаров и сценарии тренингов для подготовки начинающих и опытных агентов
4. Положение об организации стажировки начинающих агентов и наставничестве
5. Положение о мотивации агентов
6. Положение о карьерном росте
7. Техническое задание на проведение «аудита» агентской сети
8. Результаты исследований и консалтинговых проектов
9. Другие методические материалы
 

Получить информацию об условиях приобретения издания

Как к вам обратиться*: 
Ваша компания*: 
Должность: 
Контактный телефон*: 
Email*: 
 
 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»