Методическое пособие
Развитие агентской сети страховой компании

Уважаемые коллеги!

Вашему вниманию предлагается методическое пособие «Развитие агентской сети страховой компании». Это эксклюзивный и полный материал по организации продаж через агентские сети. Состоит из двух томов и СD-диска.

Неоспоримым преимуществом является CD-диск с избранными методиками и раздаточным материалом, которые могут быть напечатаны или отправлены по электронной почте. В конечном итоге каждый руководитель, каждый менеджер и агент будут обеспечены необходимой методикой и документами.

Два тома методического пособия удобно хранить в библиотеке страховой компании, а раздаточный материал и методические статьи распечатывать и рассылать по электронной почте.

Основное содержание двух томов

• Как набирать и тестировать персонал
• Каковы требования к страховому агенту
• Как организовать систему обучения страхового агента
• Как подкреплять агентские продажи маркетинговыми акциями
• Как оценить агентскую сеть и спланировать ее развитие
• Каковы разновидности материального и нематериального стимулирования
• Требования к страховой документации и пакет агента
• Как агенту повысить личную эффективность продаж
• Как разговаривать с клиентом и выступать перед любой аудиторией

Один из важных блоков — это методическая часть о правовом положении, оформлении и ответственности страхового агента, включая пакет документов.

Над пособием трудились известные по всей России практики страхового дела, руководители страховых компаний, специалисты по продажам, преподаватели и юристы.

Весь материал имеет большую практическую ценность. Пособие незаменимо для каждой страховой компании и филиала, для каждого сотрудника, занимающегося построением и развитием агентских сетей или личными продажами страховых продуктов. Затраты на данное методическое пособие окупаются в первую же неделю продаж вновь сформированной агентской сетью.

Авторский состав

Над пособием трудились известные по всей России практики страхового дела, руководители страховых компаний, специалисты по продажам, преподаватели и юристы. А именно: Абрамов В.Ю., начальник юридического управления СК «Энергогарант», Рыбкин И.В., руководитель Центра профессиональной подготовки СК «РЕСО-гарантия», Цыганов А.А., зав. кафедрой страхования ГУУ, Кушелев Ю.Ф., независимый эксперт, представители компании «Грос-Консалт», другие специалисты страховых компаний.

ПОДРОБНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПОСОБИЯ «РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ»

Характеристика профессии страхового агента
(Брюханова А.В., бизнес-тренер тренинговой и консалтинговой компании «Грос-Консалт»)

Особенности профессии страхового агента
Психологические основы страхования.
Представления и стереотипы, связанные с профессией страхового агента.
Влияние сложившегося образа страхового агента на привлечение в бизнес людей с высоким потенциалом.
Описание, "портрет" профессии страхового агента (взгляд с разных сторон).

Содержание и характеристики трудовой деятельности страхового агента
Специфика работы, связанная с продажей услуг.
Знания и навыки, необходимые страховому агенту.
Самостоятельность и ответственность в работе страхового агента.

Требования, предъявляемые к кандидату на должность страхового агента
Индивидуальная мотивация потенциального агента на работу в данной сфере.
Профессионально важные качества, необходимые страховому агенту.
Уровень личностной зрелости и высокая потребность в достижении — важные составляющие профессионального успеха агента.

Диагностический инструментарий для выявления предпочтительных характеристик страхового агента

Как оценить агентскую сеть и спланировать ее развитие
(Кушелев Ю.Ф., независимый бизнес-тренер)

О системном подходе к вопросу развития агентской сети
Для чего нужна оценка собственной агентской сети.
Еще раз о системном подходе.
Пять задач менеджмента в организации агентских продаж.

Оценка имеющегося и недостающего ресурса
"Сам себе маркетолог".
10-факторная модель оценки ресурса компании, необходимого для развития агентских продаж.
Имеющийся и недостающий ресурс.

Как оценить качество агентской сети?
За что агент получает вознаграждение от компании.
О критериях оценки качества работы агента.
Как оценить эффективность агентской сети?

Планируем развитие агентской сети по методу DОМЕ
Анализ полученной информации.
Цели корпоративные и цели вашего подразделения.
Что и как нужно планировать?
Как провести мониторинг?

Как произвести расчеты необходимого количества агентов?
Расчет издержек на организацию набора и обучения агентов.
Оценка объема агентских продаж, необходимого для достижения "окупаемости" произведенных затрат.
Обоснование количества работающих агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.

Резюме
Работу спланировали - что дальше?
Управлять - значит контролировать!
Пожелание успехов.

Разновидности материального и нематериального стимулирования
(Рачкова С.Б., бизнес-тренер тренинговой и консалтинговой компании «Грос-Консалт»)

Понятие "мотивация персонала" и ее роль в управлении персоналом компании.

Требования к страховой документации и пакет агента. Правовое положение страховых агентов (Абрамов В.Ю., руководитель правового управления СК «Энергогарант»)

Законодательное регулирование деятельности страховых агентов

Доходы страхового агента и налоговая отчетность.

Порядок оформления правоотношений между страховыми агентами и страховыми компаниями.

Договорные отношения агента со страховщиком.

Действия страхователей во взаимоотношениях со страховыми агентами.

Профессиональные требования, предъявляемые к страховым агентам.

Как разговаривать с клиентом и выступать перед любой аудиторией
(Григорьева О.Н., тренинговая и консалтинговая компания «Грос-Консалт»)

Как разговаривать с клиентом
Телефонные переговоры.
Этапы ведения деловых переговоров при личной встрече.

Как выступать перед аудиторией
Что мешает и что помогает эффективному выступлению.
Подготовка к выступлению.
Тайм-менеджмент выступления.
Эффективные техники публичных выступлений.

Как повысить профессиональную и личную эффективность страхового агента
(Рыбкин И.В., руководитель Центра профессиональной подготовки «РЕСО-Гарантия»)

Введение для агентов и их менеджеров

Справочник по страховым продуктам для страховых агентов
(Цыганов А.А., заместитель заведующего кафедрой Управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, к.э.н.)

Страховые продукты, используемые при организации агентских продаж

Автострахование.

Страхование собственников и нанимателей городского жилья.

Страхование загородного жилья.

Страхование выезжающих за рубеж (путешествующих).

Личное страхование.

Страхование малого бизнеса.

Анализ и оценка возможного увеличения личного плана продаж.

Уверенность агента в страховании и самом себе и ее связь с личной эффективностью. Личная миссия страхового консультанта.

Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников?

Система повышения объемов продаж.

Управление временем страхового агента.

Развитие других продавцов как способ развития себя в продажах. Переход от агента к менеджеру и от суперагента к центру прибыли.

Основные потребности, лежащие в основе трудовой мотивации. Оценка удовлетворенности потребностей работника методом парных сравнений.

Мотивационная направленность личности. Мотивация на достижение успеха и избегание неудачи. Как влияет мотивационная направленность на трудовое поведение сотрудника. Тестовые методы определения мотивационной направленности.

Значение потребности в аффилиации в деятельности страхового агента. Тестовые методы определения особенностей проявленности потребности в аффилиации.

Мотивационная структура личности В.И. Герчикова. Типы трудовой мотивации сотрудников.

Виды стимулирования персонала.

Способы воздействия на элементы трудовой мотивации сотрудников со стороны организации различными стимулами.

Диагностика (анализ состояния) системы мотивации компании.

Коррекция системы мотивации по результатам диагностики.

Материальное стимулирование труда.

Получить информацию об условиях приобретения издания