Семинар-тренинг
«ПОСТРОЕНИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В УНИВЕРСАЛЬНОЙ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ:
набор, подготовка, мотивация и развитие агентов»
4-6 июня, г. Москва
Время: с 10.00 – 17.30
Участники: заместители генеральных директоров по развитию каналов сбыта (развитию розничных продаж), руководители профильных продающих подразделений, руководители Агентств и дополнительных офисов, руководители учебных центров, специалисты по развитию розничных агентских продаж страховых компаний.
Метод: семинар-практикум (1 и 2 день) с деловыми играми и практикумами. Тренинг (3-й день) с групповыми дискуссиями, ролевыми играми и практическими упражнениями.
Цель: Систематизация знаний участников семинара по вопросам построения агентской сети и развитию системы розничных агентских продаж в универсальной страховой компании.
Ожидаемые результаты: по окончании программы участники смогут:
1. Использовать системный подход в построении агентской сети и организации розничных агентских продаж.
2. Осуществлять целевой набор агентов.
3. Планировать развитие розничных продаж на основе маркетингового подхода.
4. Спланировать эффективную систему подготовки и посттренингового сопровождения агентов.
5. Построить работающую систему мотивации продающего персонала.
6. Произвести расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.
7. Совершенствовать специальные навыки по применению технологии работы с продающим персоналом в ситуации наставничества.
8. Использовать методы по диагностике «трудных» ситуаций в работе наставника
9. Организовать подготовку наставников и совершенствовать собственные практические навыки работы в ситуации наставничества.
Участники в практической работе смогут использовать:
а. Методические материалы рабочей тетради
б. Список литературы, рекомендованной для самостоятельного изучения
В программе:
Первый день
Тема 1. Агентская сеть как основной канал продаж страховых услуг массовому потребителю.
· Рынок страховых представителей
· Каналы продаж, дающие наилучшие результаты в розничном страховом бизнесе.
· Линейка страховых продуктов рискового страхования, наиболее востребованная в рознице.
· Типовые трудности в развитии розничных агентских продаж
Деловая игра «Особенности продажи страховых услуг через штатных работников и агентскую сеть: преимущества и недостатки»
Тема 2. О системном подходе к вопросу организации и развития агентских продаж.
· Причины возникающих трудностей в организации агентских продаж: опыт ведущих страховых компаний
· Необходимые и обязательные условия развития агентской сети
· Как определить привлекательные с точки зрения агентских продаж сегменты рынка потенциальных потребителей страховых продуктов: пять признаков.
· Маркетинговый подход в организации розничных агентских продаж
Практикум «Оценка имеющегося и недостающего ресурса, необходимого для развития розничных агентских продаж».
Тема 3: Этапы построения и развития агентской сети страховой компании.
· Какая сеть агентов нам нужна
· Целевой набор агентов.
· К вопросу о психологическом тестировании кандидатов.
· Что должен знать и уметь страховой агент.
· Этапы подготовки и типовые программы обучения страховых представителей.
Деловая игра«Успешный агент».
Тема 4. Посттренинг в системе подготовки продающего персонала
· Типовые трудности в работе начинающих и опытных продавцов: результаты исследований
· Основные препятствия, проблемы и трудности в организации наставничества: опыт российских страховых компаний
· Индивидуальный План развития Стажера: структура и содержание.
· Наставник (куратор): квалификационные требования, функциональные обязанности, степень ответственности, оценка эффективности работы.
· Наставничество – как «бизнес-процесс»: основные процедуры.
Деловая игра «Особенности в обучении начинающих и опытных агентов».
Второй день
Тема 5. Мотивация агентов.
- Почему одни агенты уходят из компании, а другие остаются: мифы и реальность
- Что мотивирует агента при выборе компании: опыт и результаты исследований работающих на страховом рынке агентов
- От теории к практике построения эффективной системы мотивации продающего
- Программа мотивационного семинара для начинающих агентов
- Семь составляющих системы мотивации работающих агентов
Деловая игра «Мотиваторы и демотиваторы».
Тема 6. Развитие агентов. Профессиональный и личностный рост.
· «Жизненный цикл» работающего агента
· «Кризис», «профессиональный застой» в работе агента как психологический феномен
· Наблюдаемые «симптомы» и причины кризиса
· Профилактика и способы по выводу агента из кризиса в работе
Практикум «Критерии объективной оценки».
Тема 7. Как провести «аудит» собственной агентской сети.
· Постановка целей, задач аудита и планирование работы
· Расчет трудозатрат и составление графика мероприятий
· Методы
· Проведение запланированных работ.
· На примере практического опыта проведения конкретных консалтинговых проектов по «аудиту» агентской сети в страховой организации
Организационно-деловая игра «Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов».
Третий день.
Тренинг «Подготовка Наставников»
Тема 8: Самоопределение участников к целям и задачам тренинга, содержанию и формам работы:
· Банк трудных ситуаций участников
· Самоопределение участников к теме тренинга и форме работы
· Место тренинга Наставников в системе подготовки продающего персонала
· Факторы, влияющие на работу наставника, роли наставника;
· «Лестница успеха» Наставника.
Тема 9: Эффективность и продуктивность Продавцов страховых продуктов.
· Типы продавцов.
· Качества успешных продавцов.
· Метрические характеристики продаж.
· Ключевые знания, качества и компетенции успешных продавцов.
· Качества продавца для найма.
Тема 10: Обучение страховых представителей Стратегии работы с клиентом.
· Особенности обучения стратегии работы с клиентами на разных стадиях принятия решения покупателем.
· Постановка цели и планирование торговой встречи с учётом Типа клиента
· Использование метода Анализа убеждения.
· Умение провести Анализ уязвимости позиций страховой компании на основе свойств, характеристик и выгод продукта \ услуги компании и достоинств коммерческого предложения.
· Построение и поддержание дальнейших отношений.
· Распределение ролей на деловой ывстрече.
Тема 11. Оптимальная модель поведения в ситуации наставничества.
· Отличия наставника от других менеджеров
· Ролевая игра «Подготовка к встрече»
· Ролевая игра «Проведение встречи и разбор «полетов»
· Роль наставника в повышении продуктивности работы агента
· Типовые ошибки в работе Наставника
Ведущие:
Кушелев Ю.Ф., кандидат психологических наук.
Генеральный директор бизнес школы Global Technologies» «
Соловцова Е.Е, кандидат психологических наук, доцент, член-корреспондент АПО, АИМ.
Директор по персоналу бизнес школы «Global Technologies»
Стоимость семинара 15 900 рублей.
Контакты:
Учебный центр Издательского дома «Регламент»:
125008 Москва, ул. Б. Академическая, 39,
Издательская группа «БДЦ-ПРЕСС»,
Телефон/факс: (495) 101-2334,
e-mail: center@bdc.ru
www.center.reglament.net
