Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Учебный центр издательского дома «Регламент» представляет Вашему вниманию семинар-тренинг «Построение агентской сети в универсальной страховой компании: набор, подготовка, мотивация и развитие агентов» 4-6 июня 2007 года, Москва

Семинар-тренинг
«ПОСТРОЕНИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В УНИВЕРСАЛЬНОЙ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ:
набор, подготовка, мотивация и развитие агентов»
4-6 июня, г. Москва
 
Время: с 10.00 – 17.30
Участники: заместители генеральных директоров по развитию каналов сбыта (развитию розничных продаж), руководители профильных продающих подразделений, руководители Агентств и дополнительных офисов, руководители учебных центров, специалисты по развитию розничных агентских продаж страховых компаний.
 
Метод: семинар-практикум (1 и 2 день) с деловыми играми и практикумами. Тренинг (3-й день)  с групповыми дискуссиями, ролевыми играми и практическими упражнениями.
 
Цель: Систематизация знаний участников семинара по вопросам построения агентской сети и развитию системы розничных агентских продаж в универсальной страховой компании.
 
Ожидаемые результаты: по окончании программы участники смогут:
1.       Использовать системный подход в построении агентской сети и организации розничных агентских продаж.
2.       Осуществлять целевой набор агентов.
3.       Планировать развитие розничных продаж на основе маркетингового подхода.
4.       Спланировать эффективную систему подготовки и посттренингового сопровождения агентов.
5.       Построить работающую систему мотивации продающего персонала.
6.       Произвести расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.
7.       Совершенствовать специальные навыки по применению технологии работы с продающим персоналом в ситуации наставничества.
8.       Использовать методы по диагностике «трудных» ситуаций в работе наставника
9.       Организовать подготовку наставников и совершенствовать собственные практические навыки работы  в ситуации наставничества.
 
Участники в практической работе смогут использовать:
а. Методические материалы рабочей тетради
б. Список литературы, рекомендованной для самостоятельного изучения
 
В программе:

Первый день

Тема 1. Агентская сеть как основной канал продаж страховых услуг массовому потребителю.
·         Рынок страховых представителей
·         Каналы продаж, дающие наилучшие результаты в розничном страховом бизнесе.
·         Линейка страховых продуктов рискового страхования, наиболее востребованная в рознице.
·         Типовые трудности в развитии розничных агентских продаж
 
Деловая игра  «Особенности продажи страховых услуг через штатных работников и агентскую сеть: преимущества и недостатки»

Тема 2. О системном подходе к вопросу организации и развития агентских продаж.
·         Причины возникающих трудностей в организации агентских продаж: опыт ведущих страховых компаний
·         Необходимые и обязательные условия развития агентской сети
·         Как определить привлекательные с точки зрения агентских продаж сегменты рынка потенциальных потребителей страховых продуктов: пять признаков.
·         Маркетинговый подход в организации розничных агентских продаж
 
Практикум  «Оценка имеющегося и недостающего ресурса, необходимого для развития розничных агентских продаж».
 
Тема 3: Этапы построения и развития агентской сети страховой компании.
·         Какая сеть агентов нам нужна
·         Целевой набор агентов.
·         К вопросу о психологическом тестировании кандидатов.
·         Что должен знать и уметь страховой агент.
·         Этапы подготовки и типовые программы обучения страховых представителей.
 
Деловая игра«Успешный агент».

Тема 4. Посттренинг в системе подготовки продающего персонала
·         Типовые трудности в работе начинающих и опытных продавцов: результаты исследований
·         Основные препятствия, проблемы и трудности в организации наставничества: опыт российских страховых компаний
·         Индивидуальный План развития Стажера: структура и содержание.
·         Наставник (куратор): квалификационные требования, функциональные обязанности, степень ответственности, оценка эффективности работы.
·         Наставничество – как «бизнес-процесс»: основные процедуры.
 
Деловая игра «Особенности в обучении начинающих и опытных агентов».

Второй день
Тема 5. Мотивация агентов.
  • Почему одни  агенты уходят из компании, а другие остаются: мифы и реальность
  • Что мотивирует агента при выборе компании: опыт и результаты исследований работающих на страховом рынке агентов
  • От теории к практике построения эффективной системы мотивации продающего 
  • Программа мотивационного семинара для начинающих агентов
  • Семь составляющих системы мотивации работающих агентов
 
Деловая игра «Мотиваторы и демотиваторы».
 
Тема 6. Развитие агентов. Профессиональный и личностный рост.
·         «Жизненный цикл» работающего агента
·         «Кризис», «профессиональный застой» в работе агента как психологический феномен
·         Наблюдаемые «симптомы» и причины кризиса
·         Профилактика и способы по выводу агента из кризиса в работе
 
Практикум   «Критерии объективной оценки».
 
Тема 7. Как провести «аудит» собственной агентской сети.
·         Постановка целей, задач аудита и планирование работы
·         Расчет трудозатрат и составление графика мероприятий
·         Методы
·         Проведение запланированных работ.
·         На примере практического опыта  проведения конкретных консалтинговых проектов по «аудиту» агентской сети в страховой организации
 
 
Организационно-деловая игра «Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов».
 
Третий день.
Тренинг «Подготовка Наставников»
Тема 8: Самоопределение участников к целям и задачам тренинга, содержанию и формам работы:
·         Банк трудных ситуаций участников
·         Самоопределение участников к теме тренинга и форме работы
·         Место тренинга Наставников в системе подготовки продающего персонала 
·         Факторы, влияющие на работу наставника, роли наставника;
·         «Лестница успеха» Наставника.
 
Тема 9: Эффективность и продуктивность Продавцов страховых продуктов.
·     Типы продавцов.
·     Качества успешных продавцов.
·     Метрические характеристики продаж.
·     Ключевые знания, качества и компетенции успешных продавцов.
·     Качества продавца для найма.
 
Тема 10: Обучение страховых представителей Стратегии работы с клиентом.
·     Особенности обучения стратегии работы с клиентами на разных стадиях принятия решения покупателем.
·     Постановка цели и планирование торговой встречи с учётом Типа клиента
·     Использование метода Анализа убеждения.
·     Умение провести Анализ уязвимости позиций страховой компании на основе свойств, характеристик и выгод продукта \ услуги компании и достоинств коммерческого предложения.
·       Построение и поддержание дальнейших отношений.
·     Распределение ролей на деловой ывстрече.
 
Тема 11. Оптимальная модель поведения в ситуации наставничества.
·         Отличия наставника от других менеджеров
·         Ролевая игра «Подготовка к встрече»
·         Ролевая игра «Проведение встречи и разбор «полетов»
·         Роль наставника в повышении продуктивности работы агента
·         Типовые ошибки в работе Наставника
 
 
Ведущие:
Кушелев Ю.Ф., кандидат психологических наук.
Генеральный директор бизнес школы Global Technologies» «
Соловцова Е.Е, кандидат психологических наук, доцент, член-корреспондент АПО, АИМ.
Директор по персоналу бизнес школы «Global Technologies»

Стоимость семинара 15 900 рублей.

Контакты:

Учебный центр Издательского дома «Регламент»:
125008 Москва, ул. Б. Академическая, 39,
Издательская группа «БДЦ-ПРЕСС»,
Телефон/факс: (495) 101-2334,
e-mail: center@bdc.ru
www.center.reglament.net

 
 
 
 
 
 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»