Private banking & wealth management сегодня

Private banking & wealth management требует очень высокой степени доверия со стороны клиентов. Проведенные исследования выявили шокирующий факт: только 10% опрошенных wealth-клиентов признали, что считают советы своих банкиров полезными для достижения финансовых целей.

Среди private-клиентов будущего увеличилась доля тех, кто сам заработал свое состояние, а не получил его в наследство: это топ-менеджеры крупных компаний (60%), успешные предприниматели (18%) и пр. Они много работают, много путешествуют, пользуются современными технологиями и чрезвычайно активны в социальной жизни.

Новое поколение богачей более социально ориентированное, больше времени собирается уделять семье, друзьям и более открытое, чем их родители; для них важнее иметь хорошую репутацию в обществе. Следовательно, продукты, маркетинг, программы лояльности банков, основанные на финансовых выгодах, могут оказаться неактуальными для wealth-клиентов будущего.

Наиболее острая проблема, особенно на развивающихся рынках, — это неправильная сегментация клиентов, что приводит к созданию нерелевантных с точки зрения клиентов продуктов. Как следствие — низкая степень доверия к private-банкам со стороны клиентов.

А.И. ГУСЕВ, Российская академия госслужбы при Президенте РФ, главный эксперт, Институт финансового планирования, научный руководитель
Как именно надо выстраивать архитектуру банковских VIP-подразделений с учетом пожеланий VIP-клиентов и каким образом можно добиться соответствия их ожиданиям? Не секрет, что большинство руководителей отечественных банков и финансовых компаний достаточно поверхностно подходят к данным вопросам, не придавая им должного значения. В большинстве случаев они ограничиваются подчеркиванием «статусности» своих VIP-клиентов, ориентируясь на свое собственное понимание этого термина (что вполне оправданно: ведь они «той же крови», что и VIP-клиенты, поэтому часто обслуживают их лично или же курируют наиболее важных из них), практически игнорируя требования корпоративного стиля. Бороться с таким стереотипом трудно и иногда чревато последствиями (особенно для подчиненных). Однако сейчас, когда конкурентоспособность банка на рынке отечественного private banking зависит от правильного позиционирования и четкой сегментации клиентской базы, руководителям имеет смысл пересмотреть свои позиции и попытаться понять, каким образом можно повысить эффективность этого достаточно перспективного направления.