Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 
Методический журнал
Международные банковские операции
Описание изданияСвежий номер Архив Приобрести/Подписаться
Выходит один раз в квартал.
Объем 112 с. Формат А4.
Издается с 2004 г.
 
 

Эксклюзивные права на продажу — целесообразность их приобретения

Говорят, что, если торговец обладает исключительными правами на товар, он добьется успеха. Существует огромное количество точек зрения на тему, приобретать или не приобретать исключительные права на товар. В чем преимущества обладания такими правами и каковы могут быть в этой связи негативные последствия для торговца — эти вопросы рассматриваются в данной статье.
 

Многие торговцы придерживаются точки зрения, что они не должны платить за исключительные права на продажу товара. Причина, стоящая за этим убеждением, состоит в том, что торговые компании, поставляющие продукты на иностранные рынки, тратят свое время и деньги и делают это на свой страх и риск. Реальные же производители товара при этом сами не рискуют. В большинстве случаев производитель не вкладывает ни копейки в иностранные рынки, и торговая компания, как правило, должна принимать на себя все потери, если товар не пользуется спросом. Исходя из этого, торговые компании считают, что не должны платить за приобретение исключительных прав на владение товаром.

Обычно производитель не хочет давать полное исключительное право какой-нибудь одной торговой компании по причине того, что он не уверен в исполнении определенных обязательств торговой компанией и поэтому не хочет «отдавать все в одни руки». Торговая компания, в свою очередь, понимает, что производитель абсолютно прав, испытывая осторожность по поводу исполнения обязательств по продаже товара, поэтому, чтобы не оказаться в ситуации, когда производитель вверит экспортный товар торговцу, а тот не оправдает ожидания по поводу продажи товара, необходимо точно определить в соглашении между сторонами то минимальное количество товара, которое должно быть продано на рынке. Если по какой-либо причине торговец (посредник) не оправдает оговоренных ожиданий, производитель будет иметь все права, чтобы разорвать контракт с торговой компанией и найти более подходящего «партнера». В то же время торговец должен показать производителю, что он осведомлен и имеет определенный опыт на экспортном рынке по реализации товара.

Производители обычно совершают одну ошибку: при входе на новый рынок используют сразу несколько каналов, не планируя при этом экспортных цен. Они и сами пытаются продать продукцию напрямую покупателям, которые обратились к ним, и в то же время приглашают на работу торговцев, у которых имеется опыт на определенном рынке. Вскоре на рынке образуется огромное количество различных цен на один и тот же товар, и, как результат, конечный покупатель становится очень осторожен в выборе покупки. Будучи слишком жадным, производитель может навредить сам себе.

На рынках в таких странах, как Россия, Китай, Средний Восток, Южная Америка и др., агенты и местные торговые компании играют очень важную роль в облегчении торговли. Если торговец говорит на одном языке с покупателем, ему, как правило, проще обсудить все преимущества бизнеса с производителем иностранных товаров, чем кому-либо другому. Торговцы, хорошо известные на местном рынке, — лучшие для сотрудничества.

Иногда торговые компании играют гораздо большую роль в продвижении товара на рынке, чем сами производители, пытающиеся продать данный товар. По этим причинам производители, стремящиеся проникнуть на новые рынки, должны изучить потребности этих рынков и найти правильных партнеров (торговцев), которые будут работать с конечными покупателями и обеспечивать поддержку, информацию и обслуживание товара. Соглашение об исключительных правах сначала может быть подписано для маленькой территории, которая затем может быть расширена, если торговец успешен. Иногда исключительные права даются на определенные регионы или географические территории.

Существует множество форм соглашения об исключительных правах. Некоторые из них — длинные юридические документы, другие — размером всего в несколько страниц. Более детально соглашение, обычно предусматривающее все нюансы, касающиеся прав торговца на владение товаром, предпочтительнее для торговца. То же самое можно сказать и о другой стороне. Производители могут захотеть включить в соглашение множество пунктов, вследствие которых оно может быть не принято. Так как маржа торговца выше, чем у производителя, существует опасность, что местный дистрибьютор или конечный покупатель могут выяснить, кто является производителем товара, и постараются связаться с ним напрямую, избегая высоких затрат от торговых компаний.

Эксклюзивные права: как их получить и как их защитить

Рассмотрим конкретный пример.

В 1989 году Американская Торговая Компания (АТК) обратилась к Европейскому Производителю оборудования для изготовления кирпича (ЕП) с просьбой поставлять свое оборудование на маленький завод, находящийся в Московской области. До 1989 года ЕП никогда не продавал свое оборудование в Россию или другие страны, входившие в те годы в СССР. Однако у ЕП был опыт в поставке своего продукта в африканские страны и на Средний Восток. Когда АТК попросила об эксклюзивных правах, распространяющихся на все советское государство, ЕП, разумеется, будучи осторожным, оценил свои риски и был уверен, что он ничего не потеряет, так как не ожидал, что на его продукт будет большой спрос в связи с холодным климатом в России и неконвертируемостью валюты (рубля). АТК торопилась с подписанием соглашения об исключительных правах, и ЕП подписал короткое соглашение на определенных условиях, главным из которых было оговоренное минимальное количество оборудования для изготовления кирпича в год (см. Приложение 1).

Президент ЕП был приятно удивлен, узнав, что вместо 20 машин (оговоренный соглашением минимум) АТК продала свыше 100 машин за первый год. Вскоре клиенты из Москвы, а также Киева, Баку, Тбилиси и других бывших городов СССР стали обращаться непосредственно в главный офис ЕП, находящийся в Бельгии, с просьбой о поставке оборудования для изготовления кирпича.

Сначала ЕП советовал потенциальным клиентам связаться с эксклюзивным представителем, АТК, но вскоре стало слишком сложно отслеживать, какие заказы были для СССР, а какие — для других рынков. Многие клиенты хотели обойти АТК, обращаясь к ЕП через третьи страны, такие, как Польша, Чехословакия и Венгрия. Другие торговцы из Западной Европы, США и Канады тоже появились на рынке, так как у них были покупатели в России, Украине и других республиках, которые хотели покупать оборудование ЕП, но не через АТК. В 1991 году ЕП получал от 5 до 10 звонков или факсов в день с просьбой предоставить пакет предложений на оборудование ЕП.

Все это плохо сказывалось на экономике. Фабричная цена ЕП составляла $45 000–50 000. Российская цена АТК равнялась $55 000–60 000.

Очевидно, что другие торговцы не могли получить большую прибыль, покупая оборудование через АТК, и хотели совершать покупки напрямую, несмотря на то что АТК предлагала своим клиентам из СССР комиссию в $5000 с продажи каждой партии.

Однажды ЕП даже получил электронный перевод в $1 млн от торговца, который хотел производить закупки оборудования для российского рынка. Перевод можно было обналичить заранее, без предварительного счета-фактуры или контракта. Продавец хотел закупать оборудование только напрямую у ЕП.

А как быть с соглашением об исключительных правах с АТК? Должен ли был ЕП отказаться от $1 млн и посоветовать покупателю связаться с АТК?

Не взирая на соглашение, ЕП продал свое оборудование напрямую торговцу, но заплатил АТК 10% комиссии с продажи. ЕП также совершил много продаж другим торговцам на Российском рынке по аналогичной схеме, игнорируя обязательства по соглашению об исключительных правах.

Иногда с этих сделок платились комиссии, в иных случаях ЕП утверждал, что соглашение не касалось стран Восточной

Европы, на которые не распространялись исключительные права АТК. Только пристально наблюдая за границами СССР, АТК могла быть в курсе поставок оборудования на свой «исключительный» рынок. В тех случаях, когда у АТК были доказательства поставок оборудования на свой рынок в обход соглашения, были выплачены комиссии.

Так как АТК все еще оставался самым крупным покупателем ЕП, производитель был рад сотрудничеству с этой компанией.

Тут возникает следующий вопрос: могла ли АТК обратиться в суд с просьбой разорвать соглашение с ЕП? Теоретически ответ «да», но на практике это было бы не самым умным решением. У обеих компаний была одна и та же цель — проникнуть на рынок СССР, и обе компании добились большого успеха, работая вместе.

Большой обман:
большой завод по изготовлению кирпича

Одним из факторов, вследствие которого ЕП оставался лоялен к своему эксклюзивному дистрибьютору, был проект развития продаж в СССР: проект стоимостью от $12 до $14 млн. АТК обнаружила местного производителя необходимого оборудования в Москве, который мог принять участие в этом проекте. Местный производитель способствовал уменьшению стоимости проекта на $800 000 и мог бы помочь проекту ЕП быть более конкурентоспособным в соревновании с производителями Германии, Испании и Франции, изготавливающими похожее оборудование.

К 1993 году проект сдвинулся с очерченных границ к коммерческим целям, но ситуация в России и ее республиках бывшего СССР драматически изменилась. Инфляция истощила рублевый капитал. Если в 1990–1991 годах был экономический бюджет СССР, то в 1993–1994 годах рынки сражались друг с другом, а приватизация сделала процесс продажи еще сложнее.

К 1993 году новых заказов для маленьких заводов, изготовляющих кирпич, совсем не стало. Первая причина этому — инфляция. Вторая — тот факт, что семь местных заводов стали производить подобное оборудование, не взирая на наличие патента ЕП. Не было никакого смысла обращаться в суд, так как подобное действие не принесло бы никакого результата. Тем не менее ЕП продолжал сотрудничать с АТК. Европейский производитель, надеясь на продажу не- скольких крупных проектов в России или Украине, продолжал выплачивать АТК комиссии с продаж, совершенных в обход этой компании.



Приложение 1

Образец соглашения между Европейским Производителем
и Американской Торговой Компанией

Соглашение подписано 16 августа 1989 года между Европейским Производителем оборудования для изготовления кирпича (ЕП) (ниже именуемым как «Компания»), с одной стороны, и Американской Торговой Компанией (АТК) (ниже именуемой как «Агент»), с другой стороны.

Вышеупомянутые Стороны согласны с нижеупомянутыми пунктами.

Статья 1: Территория

Под «территорией» понимается СССР.

Статья 2: Товар

Под товаром понимается настоящий и будущий товар из ассортимента прессовочного оборудования, предлагаемого Компанией для продажи.

CERAMA (автоматический пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERAM (ручной пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERADE (машина для разбития кирпича) любого типа с запасными частями.

Статья 3: Видоизменение/изъятие

Ввиду возможных изменений в технологическом или финансовом состоянии очевидно и оговорено, что Компания оставляет за собой право видоизменять спецификации и изымать товар из продаж без каких-либо обязательств или финансовых компенсаций Агенту.

Статья 4: Обязанности Агента

Агент не должен представлять другие местные или иностранные компании, производящие или продающие оборудование для изготовления кирпича. Агент должен создавать соответствующие коммерческие и финансовые организации, а также прилагать все усилия для повышения продажи товара на всей территории, предотвращать копирование товара.

Агент не должен раскрывать никакой технической или коммерческой информации, касающейся товара, которая ослабит его позиции на каком-либо этапе его жизнедеятельности. Более того, Агент должен обеспечить покупателя всеми необходимыми бумагами, такими, как импортная лицензия, результаты изучения технико-экономических характеристик и др., а также содействовать нахождению адекватного финансирования для проекта.

Статья 5: Информация для производителя

Агент должен информировать Компанию о тенденциях рынка, законодательстве той страны, на территории которой товар продается, с тем чтобы соответствовать нормам закона (касающихся наименования фирмы, технических спецификаций, налогообложения и регулирования).

Статья 6: Информация для Агента

Компания должна информировать Агента относительно любых изменений цены, времени доставки и сроков оплаты.

Статья 7: Эксклюзивность

Компания не должна назначать никаких других агентов для продажи товара на территории на неопределенный период при условии соблюдения следующих требований:

11.08.1990 (12 месяцев): прием нашим банком безотзывных аккредитивов на 10 автоматических прессов CERAMA;

начиная с 11.08.1990: минимальный годовой оборот (считающийся от 11.08.1990 ежегодно) составляет 15 CERAMA или по меньшей мере равен эквивалентной стоимости товара в бельгийских франках.

Если Агент не достигает поставленных целей, в конце каждого вышеупомянутого срока Компания имеет право при предварительном предупреждении за 3 месяца после истечения этого срока аннулировать исключительные права Агента. Предупреждение будет отправлено заказным письмом.

Статья 8: Арбитраж

При возникновении каких-либо споров, возникающих в связи с данным Соглашением, они будут рассматриваться Женевским (Швейцарским) компетентным судом и подпадать под его юрисдикцию, которая будет являться исключительной.

Статья 9: Материал на продажу

Компания должна обеспечить Агента бесплатно необходимым количеством торговых публикаций и технической информацией, которые, по мнению Компании, будут являться разумными, предполагая, что данные публикации и технические образцы будут являться собственностью Компании до тех пор, пока они не будут переданы в собственность клиентам или потенциальным клиентам.

Статья 10: Срок действия Соглашения и его аннуляция

Настоящее Соглашение заключено на неопределенный срок и вступает в силу с 11.08.1990.

Данное Соглашение может быть аннулировано в случаях, предусмотренных статьей 7 об отношении Компании к исключительным правам Агента.

Любая из Сторон также может аннулировать данное Соглашение, отправив письменный запрос за шесть месяцев до даты аннуляции. Запрос должен быть направлен заказным письмом.

Статья 11: Запрет переуступки

Права, присужденные Агенту по данному Соглашению, не могут быть переуступлены или переведены без письменного согласия Компании.

Статья 12: Дополнения и изменения

Никакие дополнения и поправки к данному контракту не будут действительными до тех пор, пока они не будут осуществлены в письменной форме и подписаны обеими Сторонами.


Соглашение составлено в двух экземплярах по одной для обеих Сторон.

АгентКомпания

Подпись уполномоченного лица

Подпись уполномоченного лица


Н.А. Трофимова
Московский энергетический институт (Технический университет) — Школа менеджеров
 
 
 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»