Перекрестные продажи кредитных продуктов клиентам малого и среднего бизнеса
Размещено на сайте 27.04.2010
Возможно ли превратить случайного прохожего в постоянного клиента? Статистика свидетельствует, что продажа продукта или услуги новому клиенту требует в пять раз больше затрат, чем продажа дополнительного продукта/услуги текущему клиенту. Поэтому многие банки видят в перекрестных продажах привлекательную стратегию увеличения доходности и стремятся расширить сотрудничество с существующими клиентами.
Е.М. Гринюк, Райффайзен Банк Аваль, департамент малого бизнеса, заместитель начальника управления — начальник отдела развития малого бизнеса
Приводятся извлечения из статьи.
Полную версию материала читайте в журнале.
Подписаться
Успешные перекрестные продажи требуют совершенствования как клиентского сервиса, так и взаимоотношений с клиентами. Перекрестные продажи свидетельствуют о высочайшем уровне клиентоориентированного сервиса, поскольку они позволяют банкам оправдывать ожидания клиента по всему спектру банковских продуктов и услуг.
|
Применение процедур отбора или предварительного утверждения кредитного лимита позволяет диверсифицировать ценообразование: клиентам с положительной кредитной историей, по которым кредитный риск заведомо ниже, кредиты можно продавать дешевле, чем клиентам без кредитной истории в банке.
|
Процесс андеррайтинга значительно упрощается при наличии в банке CRM-системы, которая позволяет сделать наиболее точную выборку по целевым клиентам и параметрам продукта для перекрестных продаж.
|
Сегодня удержание клиента требует от менеджера высокого уровня знания банковских продуктов, основных преимуществ и выгод продукта. Только комплексное знание финансовых потребностей клиента и специфики каждого продукта, а также умение правильно его продать гарантируют успех перекрестных продаж.
|
Коэффициент покрытия долга (DSCR) — это сумма наличных средств для оплаты годовых процентов и основных платежей по задолженности. Значение коэффициента DSCR должно быть больше 1. DSCR меньше 1 будет означать отрицательный денежный поток.
|
В завершение отметим, что процесс перекрестных продаж должен быть непрерывным, только тогда он будет эффективным.
1. Менеджеры должны уметь находить общий язык с клиентом. Перекрестные продажи начинаются с разговора с клиентом, выявления его финансовых потребностей. Необходимо всегда интересоваться проблемами клиента, и тогда, возможно, удастся обнаружить скрытую потребность в банковской услуге, о которой клиент сам и не догадывался.
2. Передача информации внутри банка. Эффективные перекрестные продажи связаны с процессом обмена данными внутри банка. Например, среднее предприятие малого бизнеса, как правило, заинтересовано в 2–3 направлениях банковского обслуживания — от проведения платежей до получения кредита или консультации в инвестиционной сфере, — и эти операции проводятся разными менеджерами банка. Отсутствие эффективной системы сбора и передачи информации о клиенте всем участникам процесса влечет за собой риск упущенной возможности осуществления перекрестных продаж.
|
