Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 
Методический журнал
Bнутренний контроль в кредитной организации
Описание изданияСвежий номер Архив Приобрести/Подписаться
Выходит один раз в квартал.
Объем 112 с. Формат А4.
Издается с 2009 г.
 
 

Борьба с недобросовестными практиками при продаже финансовых услуг: меняем подходы к премированию

Размещено на сайте 17.11.2020
По мнению автора, главной причиной недобросовестных практик является система мотивации персонала, основанная исключительно на количественных планах продаж. Это подтверждается и позицией Банка России, выраженной в Информационном письме от 24.03.2020 № ИН-01-59/27. В статье на примерах конкретных KPI показано, как неверная система мотивации приводит к потерям банка и как правильно формулировать KPI.
 
Майя САВИЦКАЯ, ФБК Грант Торнтон, менеджер департамента аудиторских и консультационных услуг финансовым институтам
 
 
Приводятся извлечения из статьи. Полную версию материала читайте в журнале. Подписаться
 
 
Такие характеристики продаж, как дальнейший жизненный цикл продукта/услуги, удовлет­воренность клиента, сохранение целевого тренда продажи и др., часто не учитываются. Однобокий подход к продажам закономерно дает негативные результаты, нередко моментально.
Как поясняет Банк России, возникновение недобросовестных практик зачастую связано с организацией материального стимулирования сотрудников на базе увеличения количества продаж, тогда как необходимо ориентировать сотрудников прежде всего на повышение качества продажи.
Рекомендуем создавать систему последконтроля и оценки качества и эффективности продажи услуг как для отдельных сотрудников и подразделений/точек продаж, так и для продуктов/услуг.
В расчет KPI при продаже страховок необходимо включать не количество проданных страховых полисов за месяц, а количество «активированных» страховок, то есть «переживших» льготное время для одностороннего отказа от их приобретения.
Из расчета KPI необходимо исключать факты продажи услуг клиентам онлайн при нахождении их в офисе. Выявлять такие факты можно по фильтрам IP-адресов устройств, с которых оформлялась продажа, выбирая для удаления из расчета офисные адреса.
В большинстве случаев премирование должно быть немного отложено во времени: то есть оценку производим не в месяце, следующем за оцениваемым, а во втором-третьем месяце, следующем за оцениваемым.
 
 
 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»