Издания и мероприятия для банковских специалистов:
 

Методический журнал
Организация продаж банковских продуктов

Описание изданияПоследний номер Архив Приобрести/Подписаться
Издание находится в архиве
 
 
Содержание номера 3/2007
 
В открытом доступе
В полном доступе опубликованы следующие материалы:
 
Уважаемые читатели-коллеги!

Этот выпуск журнала, как нам кажется, получился очень разноплановым, прежде всего из-за большого спектра рассматриваемых проблем и вопросов. Так, например, ознакомившись со статистическими данными всероссийского исследования, проведенного Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ) и Всероссийским центром изучения общественного мнения (ВЦИОМ), вы сможете получить ответ на следующий вопрос: «Какими финансовыми услугами планируют пользоваться россияне?» Статистические данные, вошедшие в раздел журнала «Актуальная информации», могут послужить информационным базисом при выстраивании продуктовой линейки на краткосрочную перспективу. Не могли мы оставить без внимания и ситуацию на рынке банковских услуг. В том же разделе размещена статья, посвященная инновациям в ипотеке, продукту, который, пожалуй, чаще других находится в центре внимания как самих банков, так и их потенциальных клиентов — частных лиц.

Автор публикации изыскательского характера «О сегменте высокодоходных пользователей банковских услуг» выявляет основные критерии, присущие данной группе, для последующего их анализа в целях выстраивания стратегии в работе с данным сегментом в двух плоскостях — привлечения клиентов и их последующего обслуживания. Данный материл размещен в разделе «Стратегия продаж». Следующие две публикации этого раздела объединены одной темой — взаимоотношения банка с клиентами на стадии послепродажного обслуживания, но раскрывают эту тему авторы как процесс в двух разных плоскостях. В одной статье речь идет об изучении клиента, его отношений с банком и динамике их развития, прогнозировании поведения клиента и его финансовых потребностей, в другой — о рынке рекомендаций как новом ресурсе привлечения клиентов.

Статья, в которой рассказывается об интересной технологии (Mystery Shopping, или «таинственный покупатель»), направленной на оценку качества обслуживания клиентов и профессионализма сотрудников, опубликована в разделе «Технологии и методика продаж банковских продуктов».

В разделе «Бренд-менеджмент» помещен большой материал об эффективности банковской рекламы. Автор не только рассказывает об ошибках, допущенных в рекламе различных банковских услуг, но и на многочисленных примерах наглядно показывает, как избежать подобных ошибок, которые в некоторых случаях работают на конкурента.

В анонсе обозначена статья, автор которой в целях поиска новых нестандартных способов продвижения банковских услуг и привлечения клиентов проводит аналогию между технологиями работы двух фронт-офисных подразделений на абсолютно разных рынках, но эта тема для следующего номера...

С уважением,
Роман Давыдов,
главный редактор

АКТУАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

НОВОСТИ КРЕДИТНО-ФИНАНСОВОГО РЫНКА
НОВОСТИ БАНКОВ И КОМПАНИЙ
МОНИТОРИНГ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА
Какими финансовыми услугами россияне планируют пользоваться
Какими банковскими картами пользуются россияне
А. Цытович, банк DeltaCredit.
Инновации в ипотеке
Ипотека в России — явление молодое и, как следствие, пока еще не массовое. В борьбе сделать ее привлекательной для возможно большего количества граждан банки все активнее предлагают различные ипотечные новшества. На вопрос: «Какими инновациями отличилась первая половина 2007 года?» дает ответ настоящая статья.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
В.Ф. Голуб, КБ «Финансы и кредит»,
Г.П. Бортников, эксперт
Взаимоотношения с клиентами на стадии послепродажного обслуживания
Сосредоточение сотрудников фронт-офиса на разовых продажах приводит к относительно высоким издержкам на привлечение новых клиентов в сравнении с акцентом на работе с существующей клиентурой. Благодаря правильно поставленному послепродажному обслуживанию банк может лучше изучить клиента, в том числе его поведение в различных ситуациях.
Ю. Барабанова, независимый эксперт-аналитик
О сегментe высокодоходных пользователей банковских услуг
В процессе сегментации возникает необходимость в описании основных диспозиций клиентов на рынке розничных финансовых услуг и выявлении основных критериев, присущих данной группе, для последующего анализа в целях выстраивания стратегии в работе с данным сегментом в двух плоскостях: привлечения клиентов и их последующего обслуживания.
Л.А. Кузнецова, консалтинговая компания «Выгодный контракт»
Управление рекомендациями — новый ресурс продаж в банковской сфере
Ресурс, который дополнительно увеличивает возможности банка в привлечении клиента, лежит в плоскости управления отношениями с клиентами и называется «управление рынком рекомендаций».
ТЕХНОЛОГИИ И МЕТОДИКА ПРОДАЖ
А.В. Павлов, «ФБ Консалт»
«Фронтовые» процессы в идеальном CRM
В данной работе основное внимание уделено процессам в четырех «фронтовых» блоках («маркетинг—продажи—операции—сервис» — МПОС) с акцентом на продажи. Успех клиентских отношений зависит от степени согласованности процессов. Непрерывность движения заданий в реализующих эти задачи подразделениях собственно и образует «фронтовый» цикл. Для его оптимизации CRM необходимо обеспечить тесную связь и постоянное взаимодействие этих подразделений, тем самым образуя сквозной горизонтальный бизнес-процесс МПОС.
О. Аульченкова, Группа компаний NEXTEP
Mystery Shopping в банковском секторе
Такой инструмент, как Mystery Shopping, если он правильно используется, может стать источником уникальной информации для фронт-офисных подразделений банка, так как в большей степени именно менеджеров, ответственных за привлечение клиентов в банк, интересует качество обслуживания последних и соответствие оказываемого банковского сервиса заявленным требованиям.
Е. Борисенко, MBA
Б. Шлаин, независимый консультант
«Юрики» и «физики» — синергия для универсального банка
При рациональном подходе корпоративных клиентов можно рассматривать как канал продаж услуг для физических лиц, и наоборот. Для этого необходимо перестроить информационную инфраструктуру. В статье представлены подходы к интеграции CRM для розничного бизнеса и CRM для корпоративного сектора.
БРЕНД-МЕНЕДЖМЕНТ
А.В. Крылов, Living Eyes Consulting (Москва)
Какая реклама работает? И что для этого нужно? Критерии эффективного сообщения
Автор статьи, опираясь на свой профессиональный опыт, не только приводит многочисленные примеры, но и дает обоснованный ответ на вопрос «Что необходимо сделать, чтобы реклама банковских услуг была эффективной и не работала на конкурентов?».
ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ
Календарь мероприятий
АНОНС
Читайте в следующих номерах


 
 
Другие проекты группы «Регламент-Медиа»